2016年4月1日 星期五

愚人節的談判狀況題

愚人節,不跟大家開玩笑,而是來請大家做個狀況題:

你開著車、打算要去接小孩。明明目的地在左手邊,但你看到對向反正沒有來車,一時偷懶就選擇不迴轉了,直接逆向開過去就把車子開往左邊停了。這還不算,你發現自己有些開過頭了,車門沒對準正門口,於是想都不想的就打R檔倒車,接下來「碰」的一聲!你居然完全沒看到那裡已停了另一台車,而你倒車倒到撞上別人的車尾。

對方車主氣呼呼地下車,不等對方開頭,你很灑脫地說,「沒關係,多少錢,我賠!」

沒想到,對方車主完全不領這個情,冷冷地對你說,「賠錢了不起嗎?我看起來是差這個錢吃飯嗎?」

你看到對方拿起電話來報警,幾番勸他要私了,因為你雖然不差這個錢、但卻不想浪費這個時間,但他卻理都不理你。

你想,反正沒差,自己又沒喝酒,就交給保險公司來處理吧!但寶貝兒子可不能因為在這裡等警察來而餓著了,於是馬上打電話叫老公來接。

這時,被撞的對方看不下去了,不客氣地對你說,「你的小孩是人,我的小孩就不是人,得在這裡等我們處理而餓肚子?你搞不搞的清楚,現在究竟是誰撞上誰?」

你覺得對方完全是莫名其妙,反嗆對方說,「麻煩是你自己找的,誰叫你要找警察!」

後來,老公還沒到,警察倒先來了。你覺得對方實在不友善,跑去跟警察說,「肇事責任都是我的,但麻煩警察先生先去請那一位不要再一直囉哩囉嗦好不好?」警察原本想當和事佬、規勸雙方幾句,沒想到對方毫不退讓地對警察說,「你有沒有看到他是逆向行駛?現在停的地方又是紅線?先開對方紅單再說吧!」警察只好默默去開單,你也只有苦笑。

這還沒完,對方顯然被你剛剛的態度給激怒了,走過來對你說,「撞車賠車、欠債還錢,反正都有保險公司會處理,你以為會處理就了不起嗎?」他接著說,「我接下來每天來接小孩,見你一次就罵一次,我看你怎麼教你小孩,自己是因為逆向行駛又不懂道歉,才天天挨人家罵?你假如覺得我罵人罵得不中聽,也歡迎你隨時叫警察來啊!」



上面這些,可是真人實事,而我覺得很慶幸,我不是故事中的那個「你」。
 
FB版,我寫到上面的狀況就停了。為了答謝會過來看部落格版的朋友,我特別接著寫下我的看法,而且,不是從什麼人情世故來看,而是從談判的觀點來分析。

很多人在談判時的一大盲點,就是自以對方一定對錢很重視。「有人會不愛錢嗎?」你可能會順理成章地這樣說。

沒想到,在這個真實案例中,對方真的不在乎錢,而且還明白告訴你,他就是不要錢。

這也就是為什麼,我經常在商務談判中,看到很多當家作主的人信心滿滿:「我跟你說,我們現在就3%死都不讓,等到最後、我們再答應給他們3.5%commission,他們看在錢的份上,一定會點頭同意的!」

沒想到,故作姿態的把戲玩的過頭了,最後發現對方居然真的把到口的錢都吐出去不要了。

另一個談判時的常見盲點,就是只從自己的角度看事情

就以這個實例中的情況來說,相信很多朋友看的出來,被撞的那位車主,心中一定是三聲無奈。他最在意的鐵定不是修車的費用,而是自己小孩安不安全、又會不會餓到肚子。試想,若天天有其他家長在校門口逆向行駛,而且連車子那麼大台都看不到而會倒車撞上去,請問他會看得到路邊的小孩嗎?

這也就是為什麼,在上面的案例中,當那個「你」居然還安排自己的老公來接小孩時,對方會氣的快爆炸。之前犯錯就算了,最糟的是,對方都已經直接表達不滿了,故事中倒車撞人的「你」居然毫無同理心、而還會反唇相譏,那就真是自己找罪受了。

談判前的準備階段中,很重要的一個階段是「」,也就是沙盤推演

假如你只看到,那位撞人的車主可能第一句話就口氣不佳、才引發之後的紛爭,你雖然看的沒錯,但可能看得還不夠仔細。

假如撞人的車主一開始就能進入談判模式,就會細細推敲,自己看起來贏面甚小,但能不能有什麼方法,把自己的金錢、時間、面子、等的損失降至最低?而這樣的動作,就是事先預想對方動作的沙盤推演。若能先小心的和對方進行互動,再從對方的談話中摸索端倪,大概就能知道,這場談判的重點不在於錢(反正車輛修理也的確會有保險公司來處理),而在於對方願不願意接受自己的道歉及保證不再犯。萬一現場能夠控制住情勢,接下來每次見到對方都是滿臉堆笑地主動去招呼,相信可以省得未來天天有人會來找麻煩。

這裡要提醒的是,所謂進入談判模式,絕不是態度上的強硬或過分提防(什麼叫過分提防?就是提防到對方也看得出來、你正在警戒提防)而是在心態上必須提早進入談判模式而預作準備,但在姿勢和動作上,得視狀況需要而表現出謙卑或有禮,態度強硬絕非唯一選項。


延伸閱讀之一:薪資談判的狀況題

延伸閱讀之二:談判桌上的三種力量來源

延伸閱讀之三:哈佛大學談判學程參與有感
 

沒有留言:

張貼留言