談判桌上的三種力量來源

雖然常常告訴自己要專注在少數幾項專精的課程上，最近雖然已經收斂了，但還是因應市場需求而接了不少各式各樣的課程。開春以來，今天是我第一次上我最鍾愛的談判課程，而且還是到一個從去年底到現在已開到第三梯的老朋友上課，感覺格外親切。

時間有限，特別借用知名哈佛大學談判學程的這一篇，發表一些自己的看法，也幫包括今天上課的夥伴等舊雨新知當作補充說明。

在談判桌上，有三種重要的力量來源：

1. 強而有力的BATNA。正如今天蜻蜓點水般帶過的，BATNA指的是最佳替代方案（Best Alternative to a Negotiated Agreement ）。簡單來說，你若想買一台車子，但賣家的要價太高，另一台你同樣中意但價格較低的車子、向別的賣家用更優惠的價格買同牌同款車子、用租賃方式而讓資金壓力減少、…等等，都是你的替代選擇（alternatives），而你再從其中找出一個對你的賣家而言最強而有力的替代選擇，就給了你離開談判桌（walk-away）的本錢，也就是增加你談判力的有效工具。

凡是談判課程，莫不必談BATNA，那為何我在基礎課程輕輕帶過？

因為，具有豐富實務談判的朋友就知道，BATNA是個水能載舟、亦能覆舟的工具。當然，若都已經進行到談判中的階段，而你卻連自己的BATNA都搞不清楚，那你的談判就可能流於與對手的爭論，不會有什麼良性產出的結果。但反過說，你有你的BATNA，對方也有對方的BATNA，兩個問題經常發生：

 

(1) 若你們雙方或雙方中的任何一方，不知道或原本就不相信BATNA是個動態而可變化調整的狀態，還硬把自己的BATNA當成底線時，很容易在還有斡旋空間的情況下破局，白話點說，就是把一盤原本還走的下去的棋下死；

 

(2) 第二點更不需要什麼談判大師來說明，任何人上網google都搜尋得到，當你知道或確認對方的BATNA後，你接下來的其中一個選項，就是設法削弱對方的BATNA，簡單說，在談判過程中，任何人的BATNA想要始終維持「最好」到對手願意讓步，是件很困難的攻防工作。

所以，我一則會就其他方面加強大家實際運用BATNA的功力，而不是在名詞解說及一些原地打轉的邏輯推演上做文章，再則會把其他跟BATNA相關的攻防移到進階版的課程中，以免反而擾亂大家的觀念。

2. 角色。你在談判桌上所扮演的角色，諸如官階、頭銜、甚至實際的權位（老子就是任性，因為他正好有個亞洲首富的爸爸）等，當然會影響你在談判桌上的力量。

上面那句陳述，是哈佛的看法。這也是為什麼我在最近十年，會盡可能向自己挑戰，在許多場合中，不靠名片、甚至對方可能壓根不知道我是誰，但還是設法贏得談判的優勢及達成目的。我不否認角色所帶來的談判力，但我相信，透過適當的談判戰術設計，搞不好還能反將對方一軍。

3. 心理層面的力量。不管我們實際上有多少力量，但只要對方面對我們時會感覺（或誤以為）我們很夠力，就會讓對方產生心理上的壓力。

很多人會以為氣勢應屬天生，但其實氣勢也是可以後天養成的。舉例來說，讓自己充滿無以倫比的信心，很容易就會讓對方感到氣勢非凡，自然成為另一種可以在談判桌上運用的力量。

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