2016年5月23日 星期一

哈佛大學談判學程參與有感

參加哈佛大學的談判學程(Harvard PON),度過轟轟烈烈而極富挑戰的一週後,終於可以稍稍放慢腳步而為這一週做個整理。


週末,我太太專程從台灣飛來陪我。我們坐在即將舉行畢業典禮的哈佛校園享受著陽光聊天,她突然跟我說,「我覺得你真的有些不一樣了。」我笑著問她說,「哪裡不一樣?更有自信了嗎?」她搖搖頭回答:「我早就知道你談判很厲害,但以前你通常想的都是你自己,但只不過才幾天沒見面,我發現你現在更會想著別人。」

鄭太太果然蕙質蘭心而觀察入微。的確,幾天下來之後,我即使在日常生活中,也更能覺察對方的想法和動機,彷彿可以從對方的一舉一動、乃至呼吸中,自然而然地感覺到情緒的波動。這句話中的關鍵字不是覺察或了解對方,而是「自然而然」四個字。

在參加哈佛談判學程之前,我當然早就知道自己實戰磨練出來的談判相當有實力,而且本來就是世界級的實力和經驗。許多朋友在我幾番大勝後,紛紛在FB上留言恭喜我,我當然感到很高興,但另一方面,我卻不免覺得大家可能低估了我的實力。

雖說如此,我當然不敢掉以輕心。正如許多人從我的e-mal回信時間或其他方面所得知的,我經常每天都是當地時間的凌晨三、四點才睡,但緊接著六點半就要起床準備出門了,對體力和腦力都是一大考驗。

為什麼那麼慎重?因為幾乎每晚都有大量的資料需要事前準備。這趟來哈佛,我在一週內有幸承蒙六位來自哈佛及MIT麻省理工學院的教授指導。會場外擺了一整桌幾十本談判的專書,仔細一看,發現原來作者全都親臨現場,這些教授竟然正是這麼多談判經典好書的創作者,說他們無一不是大師,真的毫不為過。


台下總共有超過120位學員,分別來自不同的國家,美國、加拿大、巴西、哥倫比亞、英國、法國、德國、義大利、丹麥、印度、中國、埃及、奈及利亞、,而裡面只有一位台灣代表。他們每位都是各自領域的菁英,不但有另外5所美國知名大學的商學院院長級人物,一起坐在台下和我們當同學,另外還有律師、企管顧問、參議員、和政府機關的主管。當然,最多的還是企業界的高階主管,從摩根史坦利、默克藥廠、通用到很多世界各地的知名公司,職級更是從總監、副總裁、財務長、到海外分公司的總經理都有,真的是一個既多元而又國際化的組合。

在跟我太太的聊天中,她接著也問了一個大家可能也很感興趣的問題:「你在去參加前,就有信心可以領先群倫嗎?」面對自己的枕邊人,我老實跟她說,其實自己不但完全沒把握,而且還擔心自己的英文鈍化了、搞不好連很多題目都看不懂。

不是我故意謙虛,而是參與的學員的確臥虎藏龍。舉個實際的例子來說,我至多負責過百億元等級的生意交易,但後來和那批同學一聊,他們有很多人本身都負責過500億元以上的談判交易,但他們所代表的公司更是動輒數百億美元的營業額起跳。我自己認為自己見識不少,但和在座許多菁英相比,真的是小巫見大巫。所以,後來連續達到遇神殺神、遇佛殺佛的境界,連我自己都不敢置信。

當然,只有我一個人從這個過程中學到,不如讓大家跟我一起有所獲得。我接下來會分幾篇來分享(時間所限,未必會連續分享,敬請見諒),而今天這篇的重點,我想放在兩個部分:(1) 哈佛的老師究竟怎麼教?(2) 我自己學會後,我的教學又會有什麼調整嗎?

就第一點來說,我對他們教學方式及課程進行的震撼,有時還超越教學內容本身給我的影響。

和我現在所進行的許多企業內訓不同,哈佛教授們的教學,基本上只有兩種技法,一個是純粹講述,另一個就是個案演練。相較之下,毫不花俏,卻又非常有用。

就拿講述這件事情來談好了,我脫離校園已經很久了,我不知道現在是不是每位教授都那麼厲害,但這幾位哈佛教授掌握現場的功力,6位中有5位都堪稱神乎其技。

事實上,不只他們,很多談判書都相當不好讀。但上完他們的課之後,我不由得讚嘆,這些大師寫書的確有真本事,因為經過他們自己一講,整個書中的理論架構好像就活起來了,若說比我們自己單看文字好上十倍,真的一點都不誇張。

我有幾位朋友從學術領域踏入企業內訓的講師界,一開始他們都被質疑,會不會太過學術派而充滿書生氣息,未必符合企業實效優先的需求。針對這幾位朋友,我真的建議他們可以參考看看這幾位哈佛教授大師級的講授實力。台下的學員們,隨便抓一個都真的是一秒鐘幾十萬上下,你真的以為他們能一天7個小時都不看手機嗎?但是,這群哈佛教授們就是有本事講的眉飛色舞,不但讓大家上課時完全忘掉手機的存在,就連短暫下課期間,都還會看到一大堆人排隊等著問問題。

相較之下,很多國內的企業內訓講師,往往被要求得有一定的娛樂效果,最後很多人甚至成為綜藝咖型的老師,在我看來,真的相當可惜。我們之前總認為,要穿插不同的教學方式,課程進行才不會讓學員無聊到睡覺。這趟前來哈佛取經,我真的大大醒悟了,原來有人就是可以連續講上一、兩個小時,讓你坐在台下毫不厭煩;我若做不到如此,代表我講的不夠精彩,而不能怪學員容易分神。

舉例來說,壓軸的Michael Wheeler是一位相當資深的學者,他的大作《交涉的藝術》在國內有中文版,他目前所推動的「談判3.0」也是相當知名的線上談判課程。

由於他年紀稍大而頗為資深,在一開始出場的慢板語調,讓我在台下也擔心起來,老先生這堂會不會要更加倍專心、以免不小心夢周公去了?

結果發現,薑是老的辣。他現場針對個案演練而操作問答之純熟,讓人嘆為觀止。我認真數了一下,他前後點了大概30位發言,最厲害的是,他可以幾個小時後再拉回來,準確無誤地講出之前那位學員的名字、及當初那位學員的回答和論點是什麼。

我真的得坦承,我也許可以抓住幾位重點學員,記得他們的名字且在一天課程下來後還記得之前的對話;但在當下記得30位之多?坦白說,我真的沒這個本事。

既然我這次來有這麼多收穫,我接下來會調整自己的教學嗎?

其實,我一邊在上課及演練,我一邊就已經在將每個課題拆解且分類了,大略分為以下三種。

1.  與我自己原先的規劃相符的:這可能是其中最多的部分,但我也不會因為如此,好像一幅原來自己都知道了似的,就覺得自己這趟的投資沒有價值;相反的,我很感激有這樣的機會,能夠讓自己設計的課程得到印證,原來自己不但本身的觀念和做法是對的,就連設計的活動和進行方式也都是正確的。而且,對我自己來說,能夠和世界級的大師和學員們一起再重新演練一遍,只有更加精益求精的好處,未來也只會讓我自己原來的課程運作得更加純熟。

2.  可以用來加強本身課程的:其實,我這趟來的主要目的,就是在我自己的頂尖版談判課程中,我希望能帶入更多個案演練的研討方式。這次的哈佛行,在這方面的收穫,比我原先期望的還要多。舉例來說,我目前已經在用的談判風格評量及對應,居然在這次其中一堂課程中,看到理論基礎一模一樣的運用。我課後也和那位教授交換了不少意見,這些都有助於我能將目前的內容再做延伸。

另一個則是我在課堂上也多次和我自己的學員提到的「把餅做大」。這是一個光這一點就值得花兩天workshop來進行的題目,而且也真的能在實務運用中突破談判僵局。我們這次也正好由兩位不同的教授,花了兩天來針對「把餅做大」做了非常充實的演練。礙於時間所限,我在基礎班時只能將這點簡略帶過,但在頂尖班中,我就可以有更多的時間來帶領大家處理這個議題。

3.  我接下來並不會考慮運用的:好虎膽哪!這些大師講的都是精華中的精華,我Alex居然敢直接表明「不會考慮運用」

千萬不要誤會,我選擇不考慮運用,絕對不代表他們教得不對;事實上,我反倒覺得實在太有效了,但只是因為風格上的考量,所以才不運用。針對像這樣的一堂課,我之後會再另寫一篇專文探討,因為那堂課實在太過震撼,但我卻還是認為不宜貿然使用這樣的方法。

最後,簡單為各位整理一下,我目前其實原本就有三個不同版本的談判課程,分別是(1) 基礎版、(2) 進階版、(3) 頂尖版,三個版本是各兩天的課程,而80%的企業,目前上過的都還是基礎班的課程。理由無他,其實都是企業自己的選擇考量。舉例來說,有一家兩年內已上過6個不同梯次的企業,其實一直只上基礎版課程,因為他們希望讓不同同仁輪流來上、而培養出一定的實力,而我也尊重他們的選擇。

綜合來說,這三個版本的不同課程,其實是從學員的角度來說,分別有三種不同層次的意義。

(1)  基礎版:希望能讓已經有談判底子的學員,能夠成為一個更好的談判者。

(2)  進階版:期盼能讓需要去談判但卻常常莫名其妙犯錯、而結果不如預期的學員,提升「一談就贏」的成功率。

(3)  頂尖版:不再只是會去「談」,而是要能成為一個稱職的主談手,上完課程後,就能順利達成「進行、設計、指導」三項工作。(更了解「主談手」請按此

經過哈佛的訓練,我目前在前兩個版本應該不會有太大更動,因為其實和我本身設計吻合的程度相當高;但針對頂尖版,我的確有很多新的想法,所以很可能除了其中一個部分外,整個都要翻掉重來一遍才行。當然,願意進行那麼大的調整,就是希望帶給大家效果更好的課程,也麻煩大家敬請期待。

在連續好幾場面對各國高手的試煉中,我很慶幸自己沒有替唯一的台灣代表丟臉。未來,也希望能透過自己的分享,讓更多朋友能擁有足以笑傲全球的世界級談判力!讓我們一起加油吧!
 
 

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