2016年5月31日 星期二

薪資談判的狀況題

路口的燈號由紅轉綠,莎莉正準備快步過街。看起來自信果決的她,心裡正在想著該如何跟傑夫談判薪水。


莎莉是一家知名科技公司的人資主管,精明幹練到從外型就看得出來。這是她與傑夫的第三次見面,在之前的兩次會面中,她知道只要拿得出合適的價碼,傑夫就會願意加入莎莉所代表的公司。但在前一次的會面中,莎莉想探出傑夫的口風卻失敗了,當她迂迴地想問傑夫現在年薪多少時,傑夫彷彿看穿她的心意、直接了當地說,「重點不是我現在賺多少,而是你們願意出價多少,我才會願意跳槽加入你們公司。」

傑夫很有資格這樣說。他今年38歲,是一家美商大廠派駐在新加坡的業務主管。傑夫的戰功彪炳,一年經手數百億的生意,幫那家美商賺進了大把鈔票。傑夫拿到MBA之後,先在一家知名的企管顧問待了5年,之後就一直為現在這家美商大廠效力。在累積了產業經驗、人脈、和紮實的業務開發功力後,現在是他為自己拿下一份高額薪水的大好時機。

莎莉所代表的公司,當初就鎖定傑夫為優先挖角的對象。這雖然是一家台灣公司,但在業界可也有全球排名前五名的實力。莎莉和她老闆看上傑夫,除了看中他的業務能力,以及傑夫在東南亞乃至美國的現成人脈外,以傑夫的年紀和旺盛的企圖心來說,莎莉的公司甚至期待傑夫未來能成為公司的台柱、甚至坐上執行長的高位也不無可能。當然,那得看傑夫的表現,而且先得傑夫點頭答應加入才行。

莎莉的老闆已經授權給莎莉,他最高可以開給傑夫3600萬元的年薪,而他們相信這應該是傑夫目前年薪50%的漲幅。不過,倘若莎莉真的開給傑夫3600萬元的年薪,傑夫將會成為這家台灣科技公司除了老闆外最高薪的人物,可想而知會讓許多現在為公司打拚的高階幹部心裡不平衡;另外,莎莉的老闆願意付那筆高額薪水,並不代表莎莉的總人事成本可以多出一分一毫。即使莎莉本人也很期待傑夫的加入,莎莉還是有維持住整個人事成本預算的壓力。

莎莉走進餐廳,已經等在裡面的傑夫,馬上起身和莎莉握手。雙方一陣客氣的寒暄後,馬上就要切入正題。

莎莉不是唯一有所期望的那一個。帶著微笑的傑夫,也正準備收割他的成果,只要雙方能談出一個適合的價碼,他願意現場就簽字加入。

假如你是傑夫,請問你會怎麼談?

薪資談判的狀況題,請問各位準備接招了嗎?

 

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1.  莎莉的BATNA(最佳替代方案)是什麼?在這個例子中,除了用原有人馬繼續打拚外,並沒有看到除了傑夫之外、有任何其他候選人,也就是說,挖不到傑夫,莎莉看起來並看不出有任何BATNA。當然,這一點不是傑夫可以事前預知的。所以,對傑夫來說,想知道這個問題答案的最好做法,就是直接問莎莉。當莎莉開口談到任何薪資數字時,傑夫該做的就是禮貌地打斷她:「莎莉,對我來說,薪資是很重要的因素,但不是我唯一的考量。對我來說,貴公司有多重視我,是個很重要的因素。可以冒昧地請教您,對於我這個位置,除了我之外,貴公司還有找其他候選人嗎?」(想更了解BATNA請點此)
    
     一定有人會自以為油條地說,莎莉哪需要一五一十地告訴傑夫?她大可以四兩撥千斤地說,「這是個重要的位置,我們當然考慮過許多適合的人選,而傑夫您是我們優先在談的重點人選,」搞不好後頭還加個「之一」

     薪資談判和其他外部談判最大不同的一點就是,談的時候還是外人,談完之後談得好之後,很可能會變成自己人最糟的不是當下發現,而是事過幾年之後,已經榮升執行長的傑夫,突然從前任執行長的口中,聽到他原來是當初的唯一人選這時,萬一心眼小一些,莎莉恐怕還等不到屆退年齡就被「榮退」了所以,若是站在莎莉的角度,我不建議她用這種看似四平八穩實則全然不是實話的方法回答

     對莎莉來說,她可以回答的方式有兩種。一種是帶著微微一笑說,「我了解您想問的是什麼,但我也有我的立場,所以我們還是回來談薪資,好嗎?」

     另一種就更直接。莎莉大可以一攤手說,「傑夫,我真的很期望可以跟您成為同事,我也老實跟您說,招募您是我這趟來最重要的目標所以我們對您非常重視只是您也知道,要靠比錢多來搶人,我們其實通常是搶不贏的,但我們未來的發展比別家更有前景。所以,我才很希望能談出一個雙方都能接受的數字,讓我們共同攜手為未來打拚。

     值得一提的是,話術無論再動人,話術畢竟是話術。當莎莉欠缺BATNA是個事實,傑夫的確佔有優勢,而接下來傑夫只需要保持耐心,一步步談妥對自己最有利且最有保障的條件就行了。

2.  反過來說,傑夫的BATNA就多的多了,他的ZOPA(談判協議區)也寬的多了。想更了解ZOPA請點此

     傑夫可以選擇留在原公司,請原公司改派給他另一個更具挑戰的職位,並且也順理成章地尋求合理的加薪傑夫的原公司在該業界數一數二,而莎莉的公司只在前五名而不在前三,意思是傑夫起碼還有三家規模不小的公司可以跳槽,而為了增加自己的BATNA,傑夫即使對莎莉的公司較為心儀,他還是應該設法去另一家競爭業者談談看,就可以更清楚自己的身價除了前五大,業界應該會有其他一些小公司,甚至一些大陸土豪挹注資金的新進業者,傑夫也可以直接謀求在這些公司直接成為龍頭的機會,薪資及紅利只怕會更上一層樓(當然,接著要考慮的是三五年後的下一步)別忘了,在一個業界耕耘如此之久,放棄固然可惜,但倘若別的業界有更好的職缺機會,甚至別的業界本身有更好的前景,對傑夫來說也是種選項,畢竟,對現在正在執筆的我來說,跨界發展從來就不是個問題,只要你的學習曲線夠快速

    當傑夫有個好的BATNA,甚至傑夫有不只一個的好BATNA,只要把牌一攤,莎莉能夠用來對抗的籌碼實在不多。

     在實務上操作的手法是,當你有一手好牌而好到不知道接下來該打哪張時,不需要太豪氣第一把就梭哈了。有點耐心、遵守自己原先步調第一張一張慢慢打,才不會突然在對方打出一張你無預期的牌時,突然變得手上空空而沒牌可以回應。

3.  有人會說,傑夫何必先進去餐廳等?應該晚點到餐廳,讓莎莉獨自一人在餐廳焦急的等待啊!

     讓對方焦急,是一種選擇但是,你又怎麼知道,莎莉一定會在餐廳等的焦急?相較於她氣喘吁吁地趕進餐廳時我方早已好整以暇地等在那兒,倘若你選擇的是自己故意晚到,說不定反而給了莎莉在餐廳內整理思緒的好時機

     換言之,傑夫的選擇早到,可能是有目的性的他不但給自己一個熟悉環境的機會,也為自己創造一個氣定神閒的思考時間再者,他更能在莎莉來時創造一種從容不迫的氣勢,更有助於談判的布局

     我自己在很多談判時,假如可能的話,我也會盡量早到,就是為了避免倉促之間讓對方趁虛而入同時,我也會做好對方刻意讓我們在門外久候的準備,因為這也是對方常用的伎倆為自己準備杯咖啡甚至翻起一本和當日主題完全無關的書,心裡其實很緊張,但外表看起來一幅氣定神閒千萬不要一直滑手機,也不要緊張地還在看待會要談得成疊資料,對方搞不好正用監視攝影機看著你,當你之後在談判現場虛張聲勢地說「我才不在乎」時,千萬不要讓之前的緊張削弱了你這句話的說服力

4. 在雙方對用原有薪資的漲幅來作為談判基準而沒有交集時,常見的對話之一就是「莎莉,我相信3600萬可能真的是貴公司目前高階主管中的最高薪,但相較於我過去三年每年為公司帶進百億新業績的紀錄及價值,我只能說,我沒有拿到上億年薪,公司實在賺太多

     對莎莉而言,萬一傑夫真的主動口出此言,那真的再好不過了因為這時莎莉就可以打蛇隨棍上,除了薪資以外,主動再談談分紅業績獎金或股票選擇權該怎麼算畢竟,3600萬已經是她的上限,而且給出3600萬會讓莎莉很痛,但3600萬也不能保證傑夫就會滿意的答應所以,莎莉勢必得增加其他誘因,讓這樁交易變得更甜(sweeten the deal然而,與其等到傑夫說,「不會吧!你們公司那麼大,真的只能出到3600萬?」而莎莉再急急忙忙地回應說,「不能這樣說啦!我們公司還有獎金、紅利、等,您應該把這些都算進去」,不如誘使傑夫主動說出前面那段話,再打蛇隨棍上地將話題由薪資移轉到紅利或其他項目去

     我們常說,談判時要掌握主導權但在實際的狀況中,主動開口的那一方,往往反而容易喪失主導所以,無論是薪資,或是其他涉及數字的項目,盡量謹慎而不要成為主動提出數字的那一方,才能步步為營

5.  莎莉在錢的方面可能彈性不大,但可能在職銜職權甚至未來對執行長大位的期待上,算是她少數可以運用的籌碼而就傑夫的角度來說,除了薪資及紅利等的極大化,相關的職銜、職權甚至配車和司機等,當然不應該坐等對方送上門來,因為對方也不是笨蛋,不太可能在談判過程未結束前就白白奉送給你

     傑夫最高明的一招,不是搬出分紅、獎金、福利、搬遷津貼、甚至牙醫保險等來談判,而是主動要求莎莉同時挖角傑夫原有的業務團隊

     試想,萬一傑夫說,「假定我們可以在薪資紅利和津貼等方面談出一個雙方可以接受的價碼,為了讓我們的公司能夠在業務面快速成長,我希望您能同時招募我原有的業務團隊也不需要每個人都挖,我可以給您一份名單,這些人都是菁英中的菁英,包含兩位業務經理三位業務代表一位產品經理一位分析員和一位秘書。喔,對了,還有琳達,她是我的私人助理,除了她以外,我其他助理都不想要。

     假如你是莎莉,聽了這一長串名單,你只怕要昏頭了吧!你的人事成本預算已經為了傑夫而要破表了,而這些人單單薪資可能就是原有團隊同等位置的兩倍,你哪有銀彈同時挖角那麼多人?

     這就是傑夫高明之處。原本的ZOPA已經夠大而BATNA已經夠強了,但作為一個靠談判吃飯的業務悍將,他把ZOPA的維度增加為更多元了。於是,談判焦點就此轉移到究竟需不需要挖角這麼多人、以及到底該挖角哪些人。

     萬一莎莉斷然拒絕呢?想想看吧,你要傑夫單身上任,面對一個他不熟悉的全新業務團隊,你是不是又該準備給傑夫更多的金錢報酬,因為他承受的風險又更大了?

     所以,若是傑夫的能力正如他的身價而那麼值得一挖,我相信傑夫不但會拿到對他本人更好的各式條件,而且他只要把兩位業務經理、三位業務代表、一位產品經理、一位分析員、一位秘書、和一位私人助理的要求,讓步為兩位業務代表、一位產品經理、一位秘書就可以成交。而傑夫口口聲聲說少她不可的琳達呢?那其實是煙霧彈而已,傑夫可能根本不喜歡她,但卻是談判時很好用的籌碼。


  


這篇其實有續集:如何談出好薪資

延伸閱讀之一:愚人節的談判狀況題

延伸閱讀之二:團隊領導的狀況題

延伸閱讀之三:顧客服務的臨場應變狀況題


 

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