2017年7月5日 星期三

在為「房事」煩心嗎?從目標到BATNA,讓你快速掌握議價談判的四項基本要訣

最近有兩位互不相識的朋友,不約而同地問起跟房子有關的問題,一位是要買房,另一位是要租房,而且兩位都已經有看對眼的標的。接下來,除了更深入的評估,他們已經打算進入議價階段,所以主動希望聽聽我的意見。

我不是房地產的專家,但無論各種形式的議價和談判,我的確都不陌生。藉著和這兩位朋友對話的機會,我覺得有一些心得可以分享給其他朋友。不只關於房地產的租賃及買賣,套用到其他交易的議價也同樣適用。


1.  設定目標:所有類型的談判,起手式的第一步都萬變不離其宗,那就是設定並確認自己的目標。以買房子這件事情來說,你的目標究竟是什麼?是非得買下眼前這間房子不可,還是想要買到一間符合自己需求的房子?假如是後者,你可能就未必非這間房子不可,談法也會完全不一樣。

又或者,你的目標是想要用一個特定價格買到一間房子,還是用盡可能低的價格買到一間房子?光是這兩者的不同,當然也會徹底影響你的談判策略。

以我自己現在住的這間房子來說,當初根本是無心插柳看到的,結果我太太一看到就愛上它,非得我買下這戶不可、其他房子都不考慮了。我當時就暗暗叫苦,當她非要這戶而毫無其他選擇,豈不是叫我活活的去任人宰割?

後來,幸不辱命的把這間房子買下來了,而且拿到同一棟沒有其他人能拿到的好價格。當時的房市正好,這戶又已經被一個不欠錢的投資客買走,加上想要同一間房的競爭者不少,我其實覺得自己能用低於當時的行情價買到就已經夠慶幸的了,但老婆大人聽到成交價後,還是哼了一聲說,「還說是什麼談判大師呢!談成的降幅也不過和市場行情稍低一些而已!」婚姻生活那麼多年,我早已學會了笑罵由人。但我心裡不免暗暗的想,談判要有其他路可走,才有更多談的空間;她堅持要這一戶,而且又想馬上要,我還有什麼其他路可走?

所以,設定目標很重要,因為那會巨幅的影響談判結果。無論你想要的目標是什麼,盡可能把目標設定清楚,並且盡量不要企圖一次就想達成多重目標,接下來才能設計並進行有效的談判戰略。

2.  多問多聽:兩位朋友在和我線上對談時,不約而同地都先講自己、再講對方。可能是SWOT分析學得相當好,對於自己立場和處境的優缺點分析都一已經做好準備,甚至也已經針對自己的機會和威脅做了功課,加上他們又主動來找我討論,所以看起來就是想把我當作沙盤推演的對象。就談判前的準備功夫來說,他們已經做得相當有模有樣了,但這樣就是十成十的準備了嗎?

我知道我對他們兩位是有點雞蛋裡挑骨頭了,但添置房子是人生大事,我不僅期望他們做的很好、而且永遠不要放棄讓自己更好的機會。

就以我們的對話來說,我覺得他們可能還是優先把「自己」放在第一位,但就談判來說,我們勢必得更著重「對方」的可能想法及反應。在《超級選秀日》一開始就有這麼一段,當西雅圖海鷹隊因為薪資上限而想要把狀元籤交易出去時,他們先想的居然是「自己可以換到什麼」,其實這已經是兵家大忌了,因為方向和主詞完全不對;他們該想的應該是,「別人會願意拿什麼來換」,接下來再想辦法推敲出這個「別人」可能有誰。

把談判前的準備做得完善了,接下來就要進入談判中的階段。面對屋主或房東時,你該馬上就開始說服對方嗎?或者,正如很多自以為自己總能料敵機先的人會做的,應該先開始定錨?

很遺憾,這些都不是正確的動作。在這種情況下,進入談判的第一個動作,重點應該是在試圖發掘對方的狀態和需求。簡單說,多聽多問、甚至多觀察少說少做不必要的動作,才能避免犯錯。

我最近聽到另一位朋友在進行一項談判演練,他一開始就用了一大堆情緒壓迫和定錨等他所謂的談判技巧,讓我聽了都不知道該哭還是該笑。初次和談判對手會面交鋒,不先把焦點放在探探對方的虛實、了解並分析對方的利益和立場,居然就照自己一廂情願的目標開始施展起談判技巧,這算哪門子的談判?後來的結果不如他的預期,不是因為他的技巧不到家,而是根本搞錯時機和順序。

3.  建立BATNA:從兩位朋友文字中透露的語氣看來,我覺得他們真的很喜歡自己看上的那棟房子。我最想提醒他們以及任何有類似需求者的一點,就是無論你再喜歡、也務必要先有夠強的BATNA(最佳替代方案)再去談。

建立BATNA的第一個步驟又是什麼?就是先要有夠多的其他選項。當你選項根本不夠多的時候,你又怎麼能從中找出一個最佳的替代方案?

以買房子或租房子來說,夠多的選項當然指的就是你已經找到夠多符合自己需求的其他房子。你愈對其他物件如數家珍,屋主或房東就愈會小心翼翼的來評估你的離場點到底會在什麼價格。

當然,屋主或房東也會採取同樣的做法。以其中一位要租房子的朋友來說,他就提到房東事後有簡訊說另外有對帶著小孩的夫妻也去看房,試圖造成我那位朋友的壓力。在這樣的角色對換中,房東聲稱的另外一個競爭者就是他的BATNA。凡是遇到這種狀況,根本不用著急,因為即使那個BATNA真的存在,房東若真覺得另一對夫妻更適合這個房子的坪數或學區等種種需求、那對夫妻又真的很敢出價的話,房東就直接租給那對夫妻就好,又何必主動聯絡你?請順便參考我前兩天寫的那篇勇士隊伊古達拉靠著良好BATNA成功續約的那篇文章(連結點此),應該能夠帶來更多可以運用發想的線索。

4.  掌握節奏:除了之前提到的整件擁房大計的大目標,每次談判的會面接觸、甚至單次會面中的每段對話,我通常也會設定一個又一個的小目標,透過預先設計(而不是臨場反應)的戰術和技巧運用,我們會試圖藉由一個又一個小目標的達成,串連起來一場成功的談判,而這個動作就叫做掌握節奏

舉例來說,假如和屋主首次的會面重點是探詢他的狀態及需求,第二次會面的重點又會是什麼呢?

換了是我,我可能除了再次確認前一次所判斷出的屋主狀態和需求外,我的重點可能會放在創造一個和諧的氛圍,以使對方確認有和我們達成交易的機會。就像伊古達拉續約那篇中所提到的,很多人忘記要先勾起對方的成交期望而就開始硬生生地開始砍價,這些都是不智之舉。

再到了下一次的碰面,我可能就會考慮選擇性的該透露哪些資訊給對方,主要就是要讓對方無法準確的掌握我的可能行動。

當然,在這樣的過程中,我們的確也可能會因為誤判而錯失良機,但就整個談判的流程來說,把節奏掌握在自己手中,很多時候甚至比擁有更多優勢或資源更有效。



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延伸閱讀之二:去留之間的薪資談判

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