或許是真累積出了一些口碑吧！近來每年都邀請我再去講課的企業變多了，而之前沒有去過、但指名邀請我去講課的企業也變多了，在此特別謝謝大家。不管是實際參與課程的學員、又或是負責邀請我去的HR同仁，我真的感到莫大的肯定。
在這個禮拜連續好幾天的上課中，這兩天的連續上課經驗尤為特別，因為我很少連續兩天是上同一家公司的課，通常會間隔個一週或一個月。這次，兩天的課程甚至是不同主題的，讓我自己也覺得新鮮而有趣。
為什麼要特別提筆寫下這段授課經驗？因為我突然從這兩堂課的經驗中感到課程的累積效應。
先講今天的這一堂課，主題是談判。我非常訝異，因為來上的學員和去年的幾梯全不重覆，而且離去年最後一堂同樣主題的課程已經相距近半年之久了，假如你跟我說，是因為有人已經事前了解課程架構而才會有這樣的表現水準，我絕對不會相信，應該靠著第三人傳播而隔那麼久而還記得住，那根本不科學。更何況，就拿專注度應該更高的【一談就贏】公開班來說吧，經過許多之前學員的心得分享，相信新加入的學員應該都不難先知道我們究竟會進行哪些活動；但知道了就等於做到了嗎？正如所有學習一樣，事實從來不如想像的那麼簡單。
為什麼這堂課會讓我那麼訝異呢？因為在好幾個活動中，學員展現出來的觀念之正確，比去年那幾梯好上許多。明明是不同的學員組合，總不可能課多上了幾堂、整個公司就突然變的更會談判了吧！但就今天的實際演練來看，好像又確實如此。
另一點讓我訝異的是，在前一天的同家公司舉辦的是客訴處理課程。我的客訴處理和別人的同名課程有些不同，雖然我有服務行銷的學術專長，但我的客訴課程主要還是從談判的觀點出發，試著結合談判的技巧和觀念來處理客訴問題。在客訴處理上完之後，其中有些學員主動報名了隔天的談判課程，等於我在隔天就遇見了好幾位熟面孔。我不由得發現，相較於前一天，他們又更投入且理解的更迅速了；簡而言之，就同一批人來說，兩天的課程效果肯定以第二天來得更好。重點不是我的談判課程和客訴課程孰優孰劣，而是就他們的學習曲線來說，第二天的學習讓他們更容易進入狀況。
我不確定這樣的經驗可不可以套用到其他人的其他課程，但對我來說，我歸結出以下幾個重點：
1. 相較於我在其他企業，可能上完幾梯談判基礎班後就直上進階班，這家知名企業選擇連續兩年的幾梯都上基礎班，意外的產生累加效應，讓學習效果更能滲透到其他同仁。
2. 與其他行業相較，科技業通常不是上課時最有外顯活力的一群，但那不代表他們天性內向、而可能是較為謹慎而喜歡謀定而後動。假如其他業別的公司是用每季為一個週期來上課，科技業或其他相近性質的產業把開課週期再拉近，將有助於學員更快進入狀況且更為集中。
3. 再次證明，談判不只有業務或採購才需要，以各部門的多元組成來說，只要經過適當的指引，表現不會遜於工作上較有談判機會的業務或採購同仁。
4. 學員明顯對實例討論及解說會覺得更直接且更有興趣，也就是workshop的形式會更有效果，但就談判這類他們原本較不熟悉的主題來說，假如一開始就用workshop的形式來進行、而沒有事前的概念補強，可能會完全失焦。但對企業來說，如何利用有限的資源和時間在夠短的週期內進行不同培訓，當然也是個挑戰。
5. 不出意料，自由報名的參與積極度和專注度會超過部門指定參加者。
其實，這並不是唯一引發我類似想法的例子。我今年也才剛幫兩家資訊科技產業的公司上過課，而它們其實去年已經上過前導課程，但由於中間又隔了幾個月，所以前後兩堂課的連結就沒那麼好；我們接下來還要再上其他接續性的課程，但為了搭配他們和我能配合的時間，下一堂課又是一季之後，像這樣的安排，或許正是另兩家公司學習效果不如前面提到的那家公司的主因。
我可以公開分享我這樣的觀點，但我無法直接影響企業客戶們的決定。其實，我相信很多負責安排培訓課程的HR同仁也滿腹苦水，即使他們瞭解怎麼樣做會更好，但公司高層未必和他們能有同樣的想法。
所以，像這樣的觀察和感想，我主要會用在我自己可以左右的公開班課程的規劃上。以【一談就贏】來說，公開班的好處之一，就是主動來搶得報名資格的學員們，肯定有一等一的積極度。未來，從我們下半年第一波的六班開始，我們會增加評選制和推薦制的報名入選辦法，這也讓我們對學員的學習動機和多元組合能有更進一步的掌握。接著，就是我們會把課程由一天制改成兩天制，這樣的改變本來原先只是為了呼應之前學員的建議需求，但就我這兩天的心得來看，在相隔一週或兩週的短時間內馬上舉辦第二天的演練班，相信會讓他們在第二天激發出更大能量，這連課程設計者的我都從現在開始就興奮的期待著那一天的來臨。
除了學習效果在每一位學員身上的發酵和提升，做為一個之前是企業經理人出身的講師，我最近的另一項成就，是在學員中發現一些「璞玉」──他們未必受過足夠的談判專業訓練，而且很明顯的看得出來並非基於經驗而反應，而更多的是來自於他本能的思考和反射。但是，這些「璞玉」的表現卻讓人覺得真是可造之材；我在本週另一家去上課的電信業者中看到一位，而今天的課程我又看到不只一位。我雖然不想被人誤以為我在推銷而沒有開口，但我真的有股衝動邀他們來上【一談就贏】，相信經過更強力的談判課程洗禮，這些「璞玉」的談判力應該更有機會瞬間爆發。
最後，我不知道有多少本週上過我的企業內訓課程的朋友會看到這一篇，但我特別利用今天寫下來，就是想特別跟各位說，雖然主題未必相同，但這正是我們在談判後所提到的「檢討」：我不只回溯發生了什麼、課程的各方面各有那些優缺點，而更重要的是我粹取整理出了一些想法及方向，而且我同步知道自己未來能根據這些心得想法而產生哪些新的行動。談判也是如此，當我們進行每一場談判回來之後，我們不只該做紀錄整理，同時要能加以檢討，而檢討的目的不只是消極的修正我們的錯誤，而是要積極的找出讓自己更好的方法及作為。
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延伸閱讀之三：專注、投入，而又笑聲不斷，這就是我們的【一談就贏：實戰談判思維】
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