2017年3月16日 星期四

別讓昨天的誤判,成為今天的遺憾:從課前作業到用檢討精進談判力的實作指南

每天寫一篇部落格,要花多少時間?

我從去年的11日起,每天寫一篇部落格文章。我本來只想和FB一樣,每天寫個幾百字應該就夠了吧?結果去年就寫了374篇,每篇平均近3000字。一開始,我還覺得輕鬆寫意,通常40分鐘就能完工;後來愈寫愈停不住,每天平均要花上2小時左右。為什麼我知道差不多是2小時呢?因為我通常都是回家後、等小孩上床睡覺開始寫,也就是每晚10點左右開工。接著就是各位每天看到的,我幾乎每晚都在午夜12點前壓死線把文章上傳,所以平均花了2小時左右,應該還蠻準確的。

到了去年9月開始【一談就贏】的公開班後,我突然發現快要應付不過來了。因為為了加強課程效果,我在課前一個月開始請各個學員寫課前作業,36個學員加起來就有36份,而我自己在第一班的時候完全搞不清楚狀況,居然在課前出了多達四項的作業,別說學員寫得哇哇叫,我自己也看得暈頭轉向。

兩邊分開寫的量和時間實在佔用的太多了,逼不得已,我只好將其中的部分內容二合一,而各位今天看到的就是這樣的一篇文章。

photo credit:大助
在最近的一項作業中,我們的問題很簡單,就是請大家敘述一個自己過去被拒絕的經驗,接著再思考一下,自己為什麼被對方拒絕?在被對方拒絕後,自己又做了哪些嘗試和努力?

全棧營的創辦人Xdite今天寫了一篇文章(原文連結點此),其中除了提到他擅長的GrowthHacking之外,其中一段也提到了課前作業的重要。有別於他用許多黑科技打造了一個有效的線上課程,他也提出了線下實體課程尤其是在課前作業這方面值得補強的地方:

Xdite說得直白:「課前作業是(線上)課程重中之重。」他雖然加了「線上」兩個字,但其實不是課前作業在線下的實體課程不重要,而是在線下課程中執行起來有一定的難度。

他引述了《The Membership Economy》中的onboarding框架:

1.  消除疑慮與挫折

2.  立即傳達價值

3.  獎勵期望行為

Xdite認為,相較於線上課程,實體課程在立即傳達價值上有一定成效,但在消除疑慮與挫折以及獎勵期望行為這兩方面的功效是差的。更深入一點來說,實體課程針對消除疑慮與挫折做不好之處有三:

(1)  沒有課前作業

(2)  無法 GET 到課前作業要我們做什麼

(3)  作業做錯了。不知道如何正確地做

所以,只要有課前作業就能解決這個問題了嗎?Xdite這時又換位到學員的角度來分析,假如一個老師在課前作業搞砸時,學員會產生以下三個狀況:

(1)  對課程或老師有錯誤期待

(2)  學習上對老師有傲慢的態度

(3)  拖累大家的學習進度

看完了這一篇,我真的開始深思檢討:【一談就贏】公開班的課前作業目前設計的如何呢?

老實說,若就這個標準來看,現在課前作業的結果大概只能算差強人意吧!

我既然知道問題在哪裡,也知道課程該如何設計,那為何我不修正呢?

答案很簡單,就實體課程的侷限來說,我還想不出來該如何修正的最適合方式。

去年去參加哈佛大學的談判學程時,我和MIT的蘇斯金(Lawrence Susskind)教授聊了大概比所有其他的學員都還久。蘇斯金教授是《讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術》這本書的作者,他在談判上的功力之深,在許多國家都相當為人推崇。

我們聊天的重點之一,是關於蘇斯金教授針對許多企業高階主管所推出的線上談判課程。相較於只是把課堂的教材搬上網給大家看,他的這套線上課程更強調模擬和情境演練,也就是實際上談判的運用。但即使他已經是美國最早這樣做的教授之一,依據我們談的結果來看,顯然跟我們目前在實體課程中能夠達成的效果還差的相當遠。我之後也和Xdite私下聊過這樣的問題,看來以我的談判課程來說,在線上的轉化率恐怕在目前階段還是會受到比其他類型課程的更多限制。

我並沒有放棄,但我必須要承認,要把談判這門功夫學的好,我現在還沒有太先進且更有成效的方法。以談判實戰來說,我想我是沒什麼問題的了,但以談判教學來說,我也正在摸索,正如全世界許多的談判大師一樣,我們也都還在思考著如何能有效的讓大家學會談判。

有多困難?大概只有真的懂談判而有在進行談判教學的人會知道。舉個例給各位聽聽:其實早在一年多之前,我就看過一個別人開發的英文版談判app – 不是談判教學的app,而是企圖讓人可以按圖索驥就去談判的app。老實說,我覺得那個app的介面做的不錯,許多內建資訊也還算到位;但最大的問題來了,假如每個人都用同款的app去談判,我們豈不是太容易被對方預測到我們的下一步?再者,這個app比較像是步驟式的提醒,功效大概就跟我給你一張檢核表或流程圖差不多,但它並沒有辦法估算出一個或多個最適解,更遑論我們在談判中希望達成的把餅做大了。

回到【一談就贏:實戰談判思維】這次的課前作業來。我知道有許多人無法報上這個課程,就像我今天還收到一個希望從美國飛回來上這堂課的人私訊一樣,我平均幾乎每天都會收到這樣的反映;一則我正在思考別的方式來解決這個問題,再則我給那些朋友的另一個建議是:即使報不到名,透過我在部落格發表的這些文章,相信你也能獲得一些實用的參考。同時,就另一個角度來說,即使我改變報名方式,但你覺得我應該讓一位熟悉我文章內容的人來上這堂課,還是讓一位根本對我或我的觀念毫不熟悉的人來上呢?我想答案應該很清楚。

就學員們自己過往被拒絕的經驗來說,我的企圖其實有以下四項:

1.    回溯。1月舉辦的進階班中,我們有特別提到「回溯」這個動作。要成為一個成功的談判者,必須要有良好的回溯能力和習慣,也就是在每一場談判結束、或暫時告一段落之後,要能回憶追溯雙方的每一句話和每一個動作,再精確仔細都不為過。

這也是為什麼經常在己方刻意派出兩人組去談判時,其中一位居然什麼話都不説。因為這個人跟你一搭一唱的效果不大,反而讓他認真觀察紀錄還比較有用。

所以,請學員寫下一個自己被拒絕的經驗,第一步就是要鍛鍊回溯的工夫。假如在這個過程、你發現自己漏掉了某個重要的環節,不要擔心,這不但是個正常現象,而且這也是回溯的另一個重要功能:檢討自己究竟在什麼狀況下容易沒發現到、或事後就忘掉,日後才能針對這點加以改進。

2.    解構。完成回溯後,下一個動作就是解構,把整個過程以及前因後果分成一塊塊的歸因。

你可以採用各式各樣不同的談判模型或檢核表單來做這件事,我們的課堂上有提供,你也可以自己求助谷歌大神,或者,就像我一樣,我們可以發展自己覺得適用的簡易表格,單純只是因為用來比較順手而已。畢竟,你也不會因為自己用的是經典版的哈佛7大談判元素檢核表,對手看到就會當場跪倒、甘拜下風。

當然,即使你什麼談判模型或檢核表單都不知道,也無礙於你執行「解構」這個動作。試著把剛剛回溯的內容列出來,不斷的問自己「為什麼會這樣?」、「所以呢?」、「要不然呢?」你就會慢慢掌握解構的奧妙。

3.    換位。下一個步驟是換位思考,也就是換到談判對手的角度來思考,試著分析他當初為什麼會做出那樣的選擇或動作,設法區分出哪些是他有意識的行為、哪些又是他無意識的動作。

單就這個步驟來説,一般人經常犯的毛病就是還是老用自己的觀點來看整件事情,最後只會繼續得出錯誤的結論。

4.    重做。世事無法重來,但假如真有多重平行宇宙,在另一個平行宇宙的你,會做出和當初一樣的決定嗎?

試著用假設性的推演來把當初的流程重走一遍,看看推出來的結果會不會有所不同、又會不會符合你的預期=談判目標)

該如何選擇用來修改用的變項呢?很簡單,只要照著我們每個人都耳熟能詳的(1) 人、(2) 事、(3) 時、(4) 地、(5) ,加以修改調整就行了。

跟原來的談判對象談不成的話,換個人來談會不會有差別呢?

在原來的事件主題上一直繞圈圈而談不出一個所以然來的看,換成談另一件事情會不會有進展呢?

那個時候談,結果不成,換成現在談的話,結果會改變嗎?前一次我只堅持了一個小時,倘若我能堅持三個小時不退讓,結果會不會不一樣?

當初在對方的公司談沒有交集,假如改成到對方的工廠談的話,結果會不會因而產生差異?

之前談的時候,我方願意拿蘋果出來以展現誠意,若是我方拿的是蘋果再外加橘子,對方會不會就更有可能讓步了呢?

光是運用這5個變項,再搭配我們平日3X3的練習,等於就有45種可能的變化。當你能針對一件case而檢討出45種不同的可能,下次再有相同的case,你就更能立於不敗之地了。

回溯解構換位、在腦中推演而重做的能力,只要能經常練習而趨於熟練,會比你在談判桌上多麼英明神武而辯才無礙來的更有用。

搞不好連Xdite都會懷疑,既然我在每次命題之前就知道自己做些什麼,也可以預料到學員對題目的不了解或誤判而可能產生的混亂,我為什麼不開宗明義就把這四項企圖告訴大家呢?

雖然可能聽起來很殘酷,但我還是要讓大家知道真實的原因,而且我之後也不打算在這方面做什麼調整:

1.  談判最大的業障之一,就是大家通常只看表面意義、而不追究深層原因。所以,從課前作業開始、乃至到課程進行時,我們正是把握每個機會在進行這樣的練習,試圖讓大家擁有突破這種業障的能力。

2.  頂尖談判者要懂得創造價值並把餅做大,其中的關鍵之一在於找出來別人看不到或無法覺察的隱藏價值。假如你連一道簡單題目背後的隱藏意義都看不出來,請問你之後要怎麼在一整串漫長的談判過程中發掘隱藏價值?

3.  我認為要能發揮學習的成效,「我說你聽」可能是最差的方式。透過這樣的課前作業形式,在我不給標準格式、這項問題也不會有標準答案的情況下,透過學員彼此之間的線上討論,就能激盪出更多的火花。很遺憾的是,這也是我們目前最需要加強的部分,因為願意投入時間來和別人討論的學員始終只有其中的部份人。學習成效的來源,如果不需要來自於投入更多的時間和心力,我也真不知道還有什麼更無負擔的學習方式了。

 
延伸閱讀之一:不可錯過的談判指南《讓對方得利,自己更開心的雙贏談判術》

延伸閱讀之二:該怎麼穩定的輸出幸運?讓我們從Xdite幸運的公式中,掌握成功和幸運的秘訣

延伸閱讀之三:談判的三個階段

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