2016年11月24日 星期四

獻花獻佛之「怒海劫」和「間諜橋」的談判分析

再過兩天,就是「一談就贏」實戰談判思維二班的上課時間了。原本以為有了上一次的經驗,自己應該會比較習慣了,沒想到我還是很興奮,一有空就急著把投影片改來改去,希望能讓大家更有收穫。

另一項我急著要做的,是將二班同學寫的電影心得在上課前盡可能的多分享幾篇。理由無他,假如你對談判也有興趣、又正巧看過這些電影的話,應該多少能有些觸發,即使報不到名,也可以透過不同的途徑來增加自己對談判的認識。


當然,你也可以像很多其他人做的,自己找本談判書來看。但我個人覺得這其實是項風險蠻大的做法,因為談判書不比其他商業勵志書,你只要在後者中找到任何一句話、能讓自己的心境豁然開朗,大概都值得那本書的十倍價錢了;然而,看談判書卻完全不是那麼一回事。

首先,談判書有兩種,一種是正確無誤的,另一種是大部分正確無誤、但其中總夾雜一些從模糊不清到完全錯誤的觀念。倘若你能自行分辨、倒也罷了,最怕的就是你是個談判生手、卻囫圇吞棗的把書讀熟了,那接下來就麻煩了,因為你可能一輩子都被錯誤的談判觀念所困。

然後,從另一個分法來看,談判書又可以分成另外兩種,一種是通篇有一個架構的,另一種是各式各樣的觀念所集合起來的。後者若寫的差了,看似旁徵博引,但實際是靠編輯功力硬湊一起的一本書,這種談判書即使好看,實用面的意義也不大。

那我們找第一種有架構的談判書來看就好?重點不是找不找得到,而是看不看得懂。就以《哈佛這樣教談判力》來說,無疑的是一本經典。但要看一遍就能把它看懂看會?老實說,我自己也做不到。何謂看懂看會?就是當你充分理解這本書之後,你把所有的哈佛個案拿來演練一番,大概就都會應刃而解了。所以,再有所謂的談判高手、遇到你問的問題總答說,「這樣視情況而定」時,你大概就知道他的斤兩在哪裡了。舉例來說,霸氣十足的菲律賓總統杜特蒂最近想把黃頁島設為禁漁保育區的概念,其實早就預料得到,而且在歷史上有前例可循(我是故意不說前例是什麼的,讓那些其他的談判高手好好自己花功夫查一查);而且,據我猜測,哈佛的相關人等早就像不只一個有南海爭議的國家做出類似建議,但只有菲律賓有膽子這樣嘗試。所以,對真正的談判高手來說,重點不是任何人會不會做出這個決定,而是關係人知不知道做出這個決定會有什麼效果、能有多少成功機率、會有什麼影響。我們不是魔法師,並沒有一個水晶球讓我們可以未卜先知;但是,假若對任何事件都可以思考出不同的決定,並且清楚這個決定的效果、機率、和影響,這樣我們才可以勉強說自己對談判不至於一知半解。

我曾經在一個熟人並不多的社交場合,遇到一位不相熟的美妝產業行銷主管說, 「其實公司叫我們去上的那些銷售課程,講的都是激勵;那些教銷售的講師,自己也不知道該怎麼銷售。」我們幾乎不認識、她也不知道我正是在做講師這一行;對她的直言無諱,我並不會覺得自慚形穢,因為我又沒去教過她的課,而且她當然有權表達她的看法。我只是覺得很感嘆,因為我自己也曾經坐在台下上過這種課,整堂課下來的核心只有一句話:正向積極,就能成功。這句話乍聽之下沒錯,但卻不見得對每個人都有用。我訝異的是,居然到現在還有人這樣在教銷售課!

我也遇過很多人,自以為能教銷售、就能教談判。一個人若連談判和銷售的分別都搞不懂,居然還能去教別人談判?若套用上面那個邏輯後連結起來,那就更離譜了:會激勵就會銷售、會銷售就會談判,所以我們只要好好激勵一個人,這個人談判就會開始信心十足而戰無不勝了是嗎?若有人真的這樣講,我可能當場會笑到站不起來啊!

在課前作業中,我自己有時也不免說些和「視情況而定」近似的場面話,原因不是我不知道或不確定接下來會怎麼發展,而是想給他們更多的思考空間;因為我知道就只是我知道,我告訴他們、我知道些什麼,對養成他們的談判概念毫無幫助,唯有當他們自己知道該怎麼找出答案並評估不同答案的可能性,他們自己才會知道。所以,對談判的教學而言,我不是在移轉我知道些什麼而讓學員們知道,我是試圖建立起一種他們能自我學習的方式,將我知道的方法變成他們也知道的方法,甚至啟發他們能用比我更好的方法去思考、決策、和行動。

在我們看電影學談判的課前作業中,有兩部電影不約而同的被最多二班同學寫到,一部是講海上營救人質的「怒海劫」,另一部則是談去東德交換人質的「間諜橋」,兩部都是真人實事改編,而且兩部都是由金獎影帝湯姆漢克主演。

拜湯姆漢克的選片所賜,我想我們以後可以開一個湯姆漢克電影主題的談判訓練營了,非但「怒海劫」和「間諜橋」兩部的主題正是談判,同樣是湯姆漢克主演的「薩利機長」和「梭哈人生」,一樣涉及不少談判相關的主題。光講這四部電影所運用的談判技巧及思考方向,大概一整天就講不完了。而且,跟囫圇吞棗的讀談判書相比,看電影應該更輕鬆而實用多了。

今天文章的最後,就讓我推薦兩位特別將自己的觀點分享在個人部落格的同學,請欣賞葉峻榳醫師的「怒海劫」分析(連結點此),以及唐嘉鴻建築師的「間諜橋」心得(連結點此)。這次,我不引言介紹、也不解析補充,就讓各位先拜讀兩位大作的原汁原味。倘若真有什麼不同觀點,歡迎再在FB留言與我討論。


延伸閱讀之一:急診室大仁哥從「動物方城市」得到的3項談判啟示

延伸閱讀之二:從「高年級實習生」到「我的老爸喵星人」的談判攻略

延伸閱讀之三:「間諜橋」,離開談判桌的時機,才是談判實戰中的真正關鍵

延伸閱讀之四:「薩利機長:哈德遜奇蹟」– 為所當為,就是真正的英雄

 

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