2016年10月4日 星期二

不管你熟悉的是《優勢談判》還是《新絕對成交》,談判大師羅傑道森(Roger Dawson)的著作歷經20年依然有其價值

被稱為談判大師的羅傑道森(Roger Dawson)將於本月來台,雖然這不是他第一次來到台灣,但我覺得很可以趁這個機會為各位介紹他的成名著作。

許多人見過的,應該都是譯名為《新絕對成交》的那本15周年新版(雖說新版,其實也是5年前的事了)。我也有這本15周年版,但我特別翻出了之前那本被叫做《優勢談判》(Secrets of Power Negotiating)的版本,來證明我和這位談判大師的著作結緣是多久之前的事。假如我沒記錯,圖片中的那本書大概已經在我身邊近20年了吧!從當初我不過是個還在磨練中的談判新手,到現在已經可以獨當一面並自成一家,歲月造就的可不只年華的老去而已。


20年後再來看,我還是覺得這本書很有價值。全書厚達400多頁,包括好幾十個談判戰術。每個人都可以拿書來看,但有多少人可以驕傲的說,自己已經把書中的談判戰術全部親自運用過了?這就是為什麼我常說,很多人以為會銷售就會談判,真的讓我不解;倘若本身連買方和賣方兩方面的談判經驗都不完整具備,或者本身的談判經驗只侷限在一定的類型或產業,這樣就要教別人如何談判,不覺得吃力嗎?

就《優勢談判》(當然,各位現在應該只買得到叫《新絕對成交》的版本,但請容我還是懷舊的用舊版本稱之)來說,畢竟是近20年前的書了,你會發現,書中許多觀念或技巧,現在看起來都有點理所當然、甚至有些不免需要修正加強了。那為什麼我還說這本書值得一看?因為你若仔細觀察,你會發現,這本書或這本書當時所引領的許多觀念,現在在你的許多談判對手身上還都常常見到;說的誇張點,絕大多數目前在主管位階的談判對手,當年就是靠這些技巧起家的,而20年來沒有多大的改變。

所以,容我為各位介紹這本書的新讀法,共分成三個步驟

(1)  首先,你逐條把本書的內容讀完。這本書有大量的舉例和重點提示,加上裡面的內容你就沒用過、搞不好也聽說過,所以理解起來應該不成問題。

(2)  下一步,千萬別覺得自己讀得懂就停在那兒了!到了今日,書中的內容已經不是昔日的精奧義,到底該怎麼做,你知道、我知道、獨眼龍也知道,已經逐漸變成今日的常識了。

所以,每看到一項新的技巧,就要自己衍伸出來想想,萬一我的對手這樣出招,我會怎麼來對應或防守?舉例來說,對手若使用「若無異議,自動生效」的招數,你該怎麼辦?(答案是:書面回覆他,帶著客氣但嚴謹的態度指出,貴我雙方雖然沒有就您提出的這點有任何共識,我方也已經表達不克配合的理由,但我方很願意就您的提議進行討論,會於之後再與您洽談雙方可以合作的做法,請恕我們必須將您的提議移到之後再予討論。)對方若使用黑臉白臉的招數,你又該如何處置?

(3)  第三步,既然已經知道了因應之道,千萬不要停在那裏了,因為在很多情況中,你會被迫角色互換;也就是說,對方會對你使出你在上面第2點也想到的招數。

那又該怎麼辦呢?你只好再往前一步多想想,當面臨到對方的反制技時,你又該如何處理?總不會只能豎起大拇指跟對方說,「了不起,換了我是你,我也會這樣做」吧?

所以,《優勢談判》這本書,由當年的觀念書,現在已經變成工具書了。它依然很有用,但卻是幫你複習各個可用戰術及技巧的一本談判術大全。只要你的觀念正確,慢慢琢磨、總會把上面第2點的反制技和對抗反制技的中和技巧想出來。

萬一連第1點、也就是書中提到的技巧都很陌生,不要心急,萬一非得上談判桌不可,試著多聽少說多觀察,試著從對方一次次的出招中,觀察分析他是用書中的哪一招在對付你;除非你遇到萬中無一的武林高手,否則對手的招數十之八九可以在這本書中找得到。

很多人曾經問過我,談判這件事讓他們望而生畏,而若將談判相關的一大堆名詞術語囫圇吞棗,真的會有用嗎?

我給各位一個實用的建議,不用去管那麼多的名詞術語,也不用去背那麼多10大戰術、8大技法;我曾經面對過美國、法國、英國、日本等等不同的國家的對手,每一個都是響噹噹的人物,而當我上了談判桌,我們可不是比誰能背出更多談判術語就會贏,如果技法不過只是一個名詞,那知道再多名詞都無法幫你談判成功。

其實,我們在生活中就可以練習談判,而且不是靠開口說話來練習。

每個人應該都玩過猜拳吧!就我自己來說,比較保守一點來估計,我跟各個不同對手連續猜拳的話,應該總勝率會超過7成。

你假如不到7成也沒關係,我們就假設你現在有5成吧!請找一個相同的對手來試看看,你們先猜拳猜個20把,假如你正好1010負而達到勝率5成,請接下來再和他猜個40把,請問你能不能把勝率提升到6成、甚至7成?假如是,代表你不但更清楚的了解並掌握對方,而且你也能更快速的掌握自己究竟如何做出決定。

接著,讓我們再練另一個猜拳方式。請找5個不同的對手猜拳,忽略掉前3把,就算都輸也無所謂,記得不要因為輸而心浮氣躁;每個對手都在3把之後再連猜20把,我要你只計算後面那20把的成績,把5個對手平均下來,你能讓勝率超越5成,甚至達到6成或7成嗎?

這可不是團康活動,這是談判的重要訓練。猜拳很基本,而且隨時都可以找人練,其實不過就是剪刀、石頭、布的組合。當你若預測對手會出剪刀時,請問你會出什麼?絕大多數的人都會出石頭吧!

但你若轉念一想,對手若自己本來的確想出剪刀,但覺得你會預測得到而出石頭,那他會出什麼?應該就會改出了吧!當他這樣想時,你若出剪刀,就有很大的機率會贏;即使他沒想那麼多而還是出剪刀,你至少也不會輸。

仔細想想,其實這樣用猜拳來訓練的做法,就跟上面提到應用這本書的第2點和第3點並沒有分別。

就像許多本其他談判好書一樣,這本書值得一提的亮點太多了,隨便找一個章節出來,只怕講上2小時也講不完,而本書有驚人的73章。

容我快速摘要並提一提我對其中3點的感想,不只因為那3點很值得各位優先去深思了解,而且那3點也未必在別的書中有提到:

1.  本書用幾乎整個第8(第67章到72章)在談4種不同談判風格,我對作者將其分為實際派、表現型、親切型、分析型的分法不太苟同(或許這就是為什麼後來的15周年版把這個部分拿掉了,但其實15周年版該拿掉的部分不僅於此),我在後來在自己設計的課程中也有不同的談判風格區分法;但重點不是他的分法好不好,因為畢竟是20年前的思維了,現在看起來不合用也是必然的。但無論他怎麼分,作者在之後根據各類型的分析及因應方法,才是有價值的地方。假若你還找得到舊版本,務必把這個單元看一看,重點不在於他的結論,而在於他用來分析和歸納的方法和架構。

2.  15章的「逐步蠶食」(新版同樣在15章,但改譯為「蠶食鯨吞」)值得一讀。重點不在於「逐步蠶食」有多好用,而是作者在這一章鉅細靡遺的示範了上面(1)(2)(3)如何操作,也就是不只這一招該怎麼用,用起來又該注意些什麼,接下來還談到對方用這招時你該如何因應,對方若因應後又該如何防範。我很好奇,其實每一章若都寫成這樣,這本書的價值就會大增,變成一套更全方位且易於運用的戰術手冊。很可惜作者沒有選擇這樣做,但那不妨礙我們依樣畫葫蘆的把別招也拿來如此應用。

3.  我不確定新版本裡還有沒有這句話,但在舊版本中的第5部結尾,作者羅傑道森是這樣說的:「『不』是最簡單的開場白」

我早期曾經這樣做過,很慚愧的是,我現在有時也會這樣做。但我必須要說,隨著我後期愈來愈成熟,別說開頭了,整場談判中,你能聽到我說「不」的機會可能少之又少。為什麼呢?我之後可能會再寫一篇專文來談「不」,但今天我想先簡單告訴大家:談判必須要能有個讓雙方都能接受的解決方案,而你的拒絕未必會讓對方更願意合作
 

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