2016年9月8日 星期四

去留之間的薪資談判

最近有兩位朋友正好都遇上了換工作的機會,而且都進入了和新東家談判薪資條件的最後階段。

其中一位,興致勃勃的打算接受新工作的挑戰,但不確定自己是不是已經拿到了夠好的條件;另外一位,則面臨了老東家的強力慰留,現在正在左右為難中。


正好看到一篇哈佛的文章在探討類似的議題,特別將其中的幾點建議分享給他們,也分享給每位正打算跳槽或進行薪資談判的朋友:

1.  做好完善的準備
 
     跟所有的談判一樣,完善的準備,才有助於你談判成功。談判技巧無法幫你決定出走好還是留下好,也無法判斷哪個新東家才是你職涯最好的選擇,但假如這兩位朋友目前的主要問題是,對方真的只願意出那麼多錢嗎?我還能怎麼做,才能為自己爭取到更好的薪資?那對談判技巧的掌握,當然有助於你達到這個目的。

哈佛所謂的完善準備,特別強調一個「系統化」的準備。我們不用掉書袋而好像寫論文一樣研究那麼多步驟和名詞,以薪資談判、或是找尋新工作的過程來說,所謂系統化的準備,第一個要件就是把每一個選項都進行同樣的標準化流程來比對考量。

舉例來說,你手上有三家不同公司開出的條件,當談到A公司時,你的想法是「我好喜歡這家公司給我的感覺,人都很和善、工作環境也很舒適,只可惜他們給的薪資和職銜都不是最好」;談到B公司時,「喬治找我去的,我跟他認識很久了,跟他一起工作一定非常愉快」;談到C公司時,「他們開出來的薪水好高啊!我自己都不知道自己值那麼多錢!不知道工作壓力會不會很大?」

像這樣在心裡可能出現的疑問,不叫做有系統化的完善準備,而只是泡茶看風景時的閒聊。

真的要讓自己做出系統化的決定,就要能逐項把各個條件針對每一個選擇做相同的比較,不要拿橘子來比蘋果。

接下來呢?正如絕大多數的其他談判一樣,你要能發展出BATNAZOPA

之前已經針對BATNAZOPA發表過好幾篇心得感想,有興趣的朋友可以在我的部落格右上角處用關鍵字搜尋,這裡就不贅述了。相較於有些講師同業們把BATNAZOPA當做課程核心,我只提醒兩點:

(1) BATNAZOPA是一項工具,不能反客為主的成為決策的本身;

(2) 有別於很多演練,BATNAZOPA其實是可變動的,尤其對一個成熟的談判者來說,即使對方看起來底線再不動如山,你都要對自己有信心,自己能把對方的不動變成可動。

再進一步來說,即使你懶懶的不想動,其實心裡只想在原公司獲得更合理的薪資報酬,而不只是每年不到5%的加薪,你都該努力去外頭找一家願意對你提出報價的公司,因為唯有如此,你才會為自己發展出一個夠好的BATNA

又或者你已經打定主意要去一家賣運動鞋的公司,但聽說自己這個職位的行情價就是兩百萬一年,你該做的不是說服這家運動鞋公司你值得更高的薪水,而是該去另一家做面板的公司爭取一份高薪報價,因為你絕對不想讓自己現在的薪資成為自己BATNA的唯一選擇。

2.  把訊息(information)和影響(influence)區分開來。

以那位快要被老東家說動的朋友來說,除了人情的壓力之外,他其實是習慣性的把對方的陳述都當作言之有理。這樣的反應是人情之常,關鍵就是要把訊息影響區分開來。

舉例來說,聽到你要跳槽去做餐飲業,你的老東家或許會說,「那行聽說不好做喔!聽說每年開100家就倒50家。」

是不是真有如此高的倒閉比例,你必須要自行設法查證並評估,但即使他說的是真的,那只是把訊息升級變為事實而已,但那還不是影響。

什麼是影響呢?對方要暗示你的是,即使那家餐飲業的新東家給你多50%的薪水,但若是做了一年就撐不下去,你多拿的這些薪資還不夠你再找一份新工作的機會成本。

機會成本這件事,我也曾經拿來用在和房東或屋主的談判上。在房市好的時候,每個房東都希望能夠即刻反映該地段高漲的行情,有的甚至會不計代價的希望即刻終止目前合約,不顧這份合約還有一年或是兩年才走完。

房東心裡打的如意算盤,當然是寧可得罪一個房客,但是可以馬上多出兩成到三成的租金。但這是一個典型的訊息,而我會跟房東分享的影響是,你現在不讓我租下去,雙方等於撕破臉了,那我也不見得願意爽爽快快就搬,好歹也拖個兩、三個月。

這兒若是個店面,等我開始在拆裝潢了,有意承租的下個租戶應該也會來看房子做評估,嘴長在我身上,你覺得我會跟他講這個屋主人有多好,還是屋主會為了漲租就臨時把我們趕走?聽了這個之後,你覺得你跟新承租對象中間的議價會順利嗎?

順便一提,你租的房子有十幾戶,我們公司租過的房子則是幾百間。就拿基河路那間來說吧!我們退租了之後,好像過了一年才又租出去;你想要的是每個月多賺2萬元的租金,但以一個月20萬元的租金來說,房子若一年沒人租,你損失的就是240萬元,這樣等於要多少個月的新租金才合?大概是120個月吧!你覺得,6年之後的行情,一定只會升、不會降嗎?

大家應該不難發現,我一路緊扣住對於對方的「影響」;而以實際的結果來看,顯然也都蠻奏效的。

針對如何評估對方說法的影響,哈佛提出3項好建議:

(1)  假如不是這家公司,而是另一家公司提出同樣的條件,我會答應嗎?

(2)  假如我昨天聽到這一個條件,我會答應嗎?

(3)  假如我的老婆/爸爸/恩師表示反對,我能提出好的理由來捍衛我的決定嗎?

3.  把對方的提議換句話來說。

把對方用來說服你的說詞那層甜蜜的糖衣拿掉,試著用自己的話來說說看:

「相信你也明白,我們公司開出來的這個價碼,已經比市場行情好很多了。」

該拿掉什麼?先把「相信你也明白」拿掉,因為自己最清楚自己,其實我不知道當下的市場行情該是多少,尤其萬一是更上一層樓的職位,我更不清楚有多少。

然後呢?把「好很多了」拿掉。什麼叫「好很多」?多20%叫好,還是多2倍才叫做夠好?

其中一位朋友就對我說,他覺得對方很有誠意;經我細問之下,我才發現他指的不是在價碼上很有誠意,而是對方用很有誠意的口吻跟他說,若是價碼再高,對他的公司來說會有困難。


聽到這裡,我當場哈哈大笑。看來每個人都應該去上聲音班的課程,因為只要口吻和語調很有誠意,當場就可以少付個50100萬。我後來正色對我朋友說,沒有人會為了少於25~30%的漲幅而跳槽,因為光適應一個新環境及承受新風險就不只這個價。他若真的只接受了10%上下的漲幅就跳槽,對方不會覺得他是好心,而只會誤以為原來的公司他再也待不下去了。

這樣就夠了嗎?其實應該把「市場行情」也拿掉。我自己就曾經不只一次的對想要挖角我的公司說,「市場行情?你指的是你們這個產業吧!」 我還繼續在對方的傷口撒鹽,「坦白說,你們這個業界有那麼多資深的前輩,真想要用這個業界的行情去請個人才來,大可以請那些前輩來啊!為什麼要請對這個行業一竅不通的我來呢?」

看似自謙,其實我要暗示對方的影響,就是拿香蕉只請得到猴子,你要買我的原因只有一個,就是我可以帶來其他業界的創新作法及思維,而你可能弄不清楚那個業界的行情,也弄不清楚我的行情。

我甚至曾經這樣對負責來砍價的人資長說,「萬一我願意對你現在提出的任何價碼妥協,你怎麼會相信我將來可以代表貴公司爭取到其他人拿不到的條件呢?」我會這樣提醒他「想清楚你們要的是什麼,省下幾百萬,還是多賺個幾十億。」

 
把這3點運用自如,相信各位在薪資待遇上應該會即刻得到正向的回饋。


延伸閱讀之一:如何談出好薪資

延伸閱讀之二:薪資談判的狀況題

延伸閱讀之三:避免談判時常見的兩大錯誤,就從了解ZOPA(談判協議區)做起


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