2016年8月14日 星期日

《麥肯錫不外流的交涉技術》之5力全開

離「一談就贏」公開班的報名開始時間只有不到24小時了,和大家一起等待報名開始之餘,讓我先來和大家分享最近看了一本書的心得。

出國時,我總會隨手帶本書去看,好打發搭飛機或等飛機時的空檔。這次順手拿的一本書,是高杉尚孝的《麥肯錫不外流的交涉技術》。

 
說起高杉尚孝,常看商管書的朋友應該都不陌生。只要書名中包括「麥肯錫」三個字的日文書中文譯作,大概都和這位高杉先生脱不了關係。我之前也看過好幾本他的書,也算累積了不少學習心得。其實早在那時,我就不免懷疑,除了麥肯錫這家全球聞名的企管顧問公司之外,高杉先生其他的工作經歷也相當豐富啊!怎麼只會寫些麥肯錫的方法論及其延伸呢?
 
這次,由於主題是我自己擅長的談判交涉,加上我之前也有和麥肯錫顧問合作過的經驗,我開始狐疑起來,麥肯錫的交涉技術?當麥肯錫要賣給你價格驚人的顧問服務時,他們的説服力當然是世界一流的。但麥肯錫流的交涉技術到底是什麼?我還真得把這本書打開看看,否則我還真不知道麥肯錫流獨到的交涉技術是什麼。
 
把書翻完之後,我恍然大悟了,原來這可能是一本出版社主導下的產物啊。從作者的前言到整本書的結構看來,高杉原本想寫的或許是一本(又是)和邏輯思考有關的書,但在日方出版社就市場以及(起碼書名)不要和前作過於重覆的考量下,決定還是以邏輯思考為出發點,但是將方向轉為上班族也可能需要的交涉談判技巧。
 
到了台灣後,出版社要推出中文版,當然也就把高杉最為台灣讀者所熟知的「麥肯錫」三字冠上去。當然,這本書提到了MECE、也提到了SCQA,但這本書真能稱之為麥肯錫流的交涉技術嗎?我沒有在麥肯錫服務過,不敢妄加論斷;不過,我上網google了一下,發現作者高杉先生也只在麥肯錫服務了3年。若以這樣的邏輯來看,我以後若寫本書來談輪胎業的全球經營祕訣、或清潔劑的市場竄起速成術,好像也沒有什麼不可以。
 
千萬別看到這裡,就對這本書就大失所望了。事實上,雖然這不能看成一本針對談判的專書(既扯到簡報、又扯到表達,實在雜七雜八的扯太多了),但尤其是在200頁之前,這本書所提及的談判觀念之正確,大概已經遠勝不少近期在台灣推出中文版的談判書籍了。以下且容我為各位摘要,這本書究竟該看些什麼:
 
1. 談判(交涉)和辯論不同。你是對的、或你的方案是最好的,未必就有助於讓你贏得談判。
 
2. 本書對BATNA的解釋非常簡單且直接。很多上過我談判課程的朋友應該不陌生,我不在基礎版課程對BATNA多做解釋。因此,想要了解BATNA的朋友,本書的相關章節可供你參考。此外,關於BATNA,作者高杉提出了一個相當重要的概念:BATNA有很多是沒有用的,因為BATNA的效果並不行累加。這點觀念並不是所有人都會提到、甚至不是所有人都會明白,所以高杉敢提筆寫本有關談判力的書,果然還是有兩本刷子。

3. SCQA是一項我在職場時也經常運用的工具,在這點上,我和作者的理念是一致的:真的是問對問題,就能得到答案;很多時候,當我們以為問題無解,其實是因為我們問錯了問題。將SCQA應用在談判上,只要整個局勢還在理性談判的範疇之內,SCQA的確有助於為問題找到不一樣的解答,很多時候也有助於打破僵局
4. 強悍談判者(tough negotiator)所需要的心理韌性。我特別喜歡本書的這個單元,假如各位能掌握這個單元提到的重點,不但能在談判時保持平常心,甚至更進而在心理層面上超越你的競爭對手,這本書就真的值回票價了!
 
何謂談判高手該具備的心理韌性?作者高杉借用運動肌肉的訓練提出5點:
1)柔軟度
2)反應力
3)強韌度
4)恢復力
5)持續力
 

萬一能夠5力全開,你將會是一個人人都極難抵禦的談判對手。

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