2016年3月31日 星期四

「Brexit」:英國 vs 歐盟,BATNA正是談判的兩面刃

最近好像都在寫故事,是該時候回過頭來寫寫談判了,畢竟談判才是我的專業啊。

話說今天去一家客戶訪談,題目正好是我最喜歡的談判(不開玩笑,以天數來說,談判其實不是我應邀去上最多的課程,但我真的「喜歡」上談判課程,喜歡的程度超過一般人的想像)。客戶非常客氣而又熱情,還特別跟我說,他們前陣子才上了另一位知名老師的談判課程,對於基本談判技巧都已經有一定了解;他們想知道,我的談判課程跟那位老師的課程有沒有什麼不同?我經常被問到這個問題,所以我很明快地告訴他們,我的基礎談判課程和其他老師在結構上的兩項不同點。我講的很賣力,但他們聽的很懷疑。於是,我很坦率地換一個方式跟他們說,另一位教談判的老師可能有我兩倍厲害,因為他可以在一天7小時內就上完所有的基本談判技巧,但我起碼要14小時才上得完。沒想到,他們對後面這種說法的接受度反而比較高。

為什麼我還是要先講一段今天發生的小故事?因為今天要談的課題太硬了,萬一第一段直接跳出下面那一句,應該大家會紛紛轉台:

有聽過「Brexit」嗎?知道這個英文字是什麼意思嗎?

萬一不知道,也不用害羞,因為這本來就是新的生字。

Brexit」指的就是英國脫歐


今天623日,英國將會舉行公投,決定英國是否續留歐盟(EU)。萬一公投的結果是決定脫離歐盟,對歐盟乃至整個全球經濟,都會帶來驚人的影響。

200211日,我人正好在義大利。前一個晚上,我還在用義大利里拉,11日當天,我親眼看到了全新的歐元紙鈔和硬幣,那是歐元啟用的第一天,而我到今天還珍藏著那時拿到的歐元紙鈔。

雖然,並不是所有歐洲國家都屬於歐盟,但像英國那麼大的經濟體若脫離歐盟,歐盟仰賴德國苦撐的局面就將更加險峻(法國這幾年的狀況也是時好時壞)。作為全球最大的經濟體,歐盟倘若陷入危機,對全世界局大多數國家都不會是個好消息。

如果想了解更多英國脫歐公投,不妨參考這個連結的懶人包

國際事務非我所長,但我之前從哈佛看到的一篇分析,相當值得我們由談判這個角度來看Brexit

在我的部落格中,之前已兩度談到BATNA(按此連結可見前文)。談判協議時的最佳替代方案,向來是所有談判課程中的一大討論重點,也是實務談判中所經常需要運用的手段。

簡單說,當你打算運用離開談判桌這一招時,你手上必須要有一個夠強的BATNA,而且要讓對手知道你確實有這個BATNA,而不是單純想要偷雞或吹牛。

為什麼常有人跟地攤小販殺價,而且還真能殺出一些空間?因為人客經常就是「不買就走」,而人客的BATNA就是「這個價錢你不賣、下一攤會賣」或是「就算沒買到、我也無所謂」

以英國脫歐這件事情來說,在英國和歐盟談判時,英國最大的BATNA,當然就是索性脫離歐盟。跟我們上面提到的那些地攤殺價不同,這個BATNA雖然是英國在談判時最大的武器,也的確足以讓歐盟擔憂而必然會妥協出一些讓步空間,但就像我之前在另一篇文章提過的,這個BATNA就是典型的兩面刃,因為無論英國政府的立場如何、或談判結果能否達成對英國有利的結果,英國脫歐這件事情都真的有可能經由公投而發生。而一旦發生了,歐盟經濟會有重大影響,英國經濟恐怕也馬上會面臨到衝擊,所以很可能會產生一個雙輸的局面。


在商業談判的課程中,很多人常常會笑說,哪有人會笨到選擇雙輸(lose-lose)?

我之所以選擇分享這個正在進行式的例子,就是想讓各位知道,別說個人對個人、企業對企業了,就算是國家對國家(在這個例子中,更是國家對上一個全球經濟體),也有可能走向雙輸的局面。

除了運用自己強大的BATNA,那篇文章還提出另外兩點:一個是要在正式談判前先鋪好路,也就是說,先商討未來進行的方式和具體時程,好讓雙方正式開始談判時,先知道該怎麼談且該談些什麼;另一個則是一定要包含一些「容易解決的」議題在談判內容中,意即不要企圖在每項爭議點上都能達到共識,但也不要淨拿些難談的議題來硬碰硬,最後只是讓雙方更不會有交集而已。

果然,在上個月的會談中,英國拿到了一些保障自身利益的正面成果。為了讓英國留在歐盟,英國將可享有在歐盟中的特殊地位,包括英國可獲得長達7年的緊急煞車權,讓英國有權在這段期間內限制其他歐盟國家移民的福利、歐盟同意保障英鎊的地位、英國企業也不會因為總部設在英國而遭到歐盟歧視等。

當然,即使獲得這樣的正面成果,也只能代表英國政府將會表態支持英國續留歐盟,但究竟英國會不會脫歐,還是會交由6月的公投決定。

畢竟,不只經濟面的影響,當前歐洲所面臨的難民問題恐攻危機,實在讓歐盟沒有太多籌碼,面對自己的運作可能會因英國脫歐而大亂的可能處境。

看到英國對歐盟的例子,就讓我不免聯想起我們對大陸的談判。其實,台灣作為一個民主國家,在先天上就在國際談判上多了許多本錢。無論政府想要達成什麼協議,萬一遇到太陽花或其他民主運動,大可拿這個當作撤場不談的藉口,但前提可能是我們有具體想獲得的好處當作談判目標。若是反過來讓自己的籌碼變成綁住自己手腳的緊箍咒,別說是對意識型態上有先天對立的大陸,我們跟任何其他國家談判,包括像美豬進口或其他議題,想要真的藉由談判拿到什麼好處,恐怕都是妄想。

前陣子不是有個新聞,說是有人提議,兩岸談判若失敗而談出個喪權辱國的結果,負責談判的人應該以叛國罪議處嗎?我對現在的政府未必有什麼好感,但我在這一點上蠻支持政府派的說法:真有像這樣子的罪責的話,恐怕真的沒有人敢代表台灣去談判了吧!古代是兩軍談判、不斬來使,現在卻要談判不成、就要殺頭?麻煩請提議者來教教我們必勝的談判術吧!

2 則留言:

  1. 想聽聽您對華航罷工談判的看法

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    1. 當時沒能及時看到您的留言,真是不好意思,不過很巧的我之後也真的寫了一篇和華航罷工談判有關的感想,請您參考:http://negotowin.blogspot.tw/2016/06/blog-post_28.html

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