2016年1月31日 星期日

翻轉幸福又一章 - 要學談判不要看

昨天寫到翻轉幸福,有些人或許會問,我對片中的商業談判有什麼看法?


不真實純粹是為了電影情節而營造反差及高潮的劇情設計。這就是我對其中的談判情節的看法

在最後豁出去的一段,珍妮佛勞倫斯所飾演的喬伊終於自己花時間弄懂專利到底是怎麼一回事,接著俐落地剪完短髮後,就殺去德州找對手談判,彷彿只要打個電話查證,再威脅又收授權費、又要坐地起價而指揮加州工廠漲價的德州佬說她要告他,對方就會當場認輸投降。這真的是太不實際了

萬一我是那個德州佬,我真的會因為心虛而當場認輸嗎?還是我起碼會先向香港那邊做個反求證,或起碼先探探喬伊的底?

這就是為什麼我的「一分鐘談判要領」中,其中很基本而又很重要的一項,就是永遠不要在現場做決定

假若德州佬真的現場開始探起喬伊的底,之前毫無生意經驗的喬伊,豈能靠著俐落斷髮的決心就能應付如流?又假如德州佬以拖待變地等著喬伊來提告,既無訴訟經驗、又面臨斷炊之急的喬伊,贏面會有多少?

所以,這樣的安排會讓電影更具戲劇性,但卻沒有在談判實戰上的參考價值

 
這就是為什麼我會花那麼多篇幅去介紹凱文科斯納的超級選秀日,它或許就藝術價值上來說,並不是多麼了不起的電影,但做為談判的參考教材來說,我真的很感謝魔鬼剋星導演伊凡瑞特曼導出了這部片子,因為真的貼近許多談判時的實況

 
翻轉幸福的喬伊又該怎麼談呢?

 
真正該談的時機,或者說是萬一要採用虛張聲勢這款招數的時機,是她親身飛去加州的工廠時,不是被弄到被警察狼狽地抓走,而是現場跟工廠說,既然你們聲稱每次都要開新模,我決定每三個月就會把其中一個接榫改掉,最終我既不需要再付授權費(我相信在現實生活中的喬伊,肯定已經深知其中眉角;不只將一項產品註冊專利,而是再分別將該項產品中的各項如卡榫等元件再分別註冊專利,而且每出新一代時,蓄意將中間部分的卡榫接頭設計為與前一代不能共用),而且我可以趁你們這波漲價的生產期間,好好思索另一家你們的競爭者給我們的報價和新合作提案

 
只因為聽信他人認為成本較低就選擇單一供應商?翻轉幸福起碼給了我們一個很好的借鏡,那就是無法分散風險下的後患無窮,以及等於自己斬斷更多談判籌碼的自絕生路

 
雖然翻轉幸福無法當作談判的教材片,但對某些業務銷售來說,或許可以提供一些入門的啟示


當喬伊初和QVC購物頻道合作時,由於主持人不知道如何使用並展示她的魔術拖把,導致銷售掛零而可能讓喬伊因高額庫存而就此倒閉後來,喬伊自動請纓上陣,在鏡頭前販賣她的魔術拖把,因為沒有人比她更了解她自己的發明,也沒有人比她更了解如何滿足和她有一樣需求的TATarget Audience,目標觀眾)
步向鏡頭前,她也拒絕節目美妝師提供她的樣板打扮,而決定用她自己習慣穿著的襯衫長褲就上陣這樣的大膽嘗試,後來證明效果奇佳,理由有二:(1) 差異化當所有主持人看起來都很「專業」,穿得不一樣,就更容易吸引觀眾的目光,甚至有助於之後用素人的角度來說服電視機前的觀眾;(2) 自在做自己。我們在什麼時候最有魅力?答案是我們讓自己感覺最自在的時候。既使我打扮的和金城武一樣,但我顯然沒有金城武帥,站在鏡頭前,只怕會讓自己更加自慚形穢而已;但若我只要專注自在地做自己,起碼比較容易放得開,也比較容易展露屬於自己的魅力
 


還有一點不得不提。我在昨天曾經提到,別太相信你的家人及夥伴。倒不是我自己有什麼慘痛的經驗,而是我一向認為,血緣或交情,無法保證那個意見或想法一定是對的,甚至無法代表那個意見或想法一定是無私的。要做出專業的判斷,就該能確保那個判斷會在任何情況下都會起碼是當時最佳的選擇,而不是只因為那是自己的爸爸說的,就該因此而喪失判斷能力。勞勃狄尼洛所飾演的喬伊父親,正好幫我們驗證了這一點
真人版喬伊
當然,電影畢竟是電影,而上述評論及感想都是基於電影所呈現的觀點,而非針對真實世界中的喬伊。能將事業開創成今日的規模,我相信喬伊絕非省油的燈。事實上,據說電影中甚至連許多角色都是虛構的;舉例來說,布萊德利庫柏主演的尼爾,其實是參雜幾個真實人物而合為一體的詮釋。喬伊的媽媽及祖母,雖然真有其人,但角色個性和本人未必相符。而在裡面飾演和喬伊不對盤的同父異母妹妹佩姬,則根本是個虛構人物
 
真人實事的改編,有時候關鍵字在「改編」二字,而真實性和娛樂性有時是需要有所取捨的
 
 
 
 

 
 

 

2016年1月30日 星期六

翻轉幸福 - 珍妮佛勞倫斯「相信專業」的代價

翻轉幸福(Joy

這不是我最喜歡的電影,這甚至不會是我最喜歡的珍妮佛勞倫斯所主演的電影,但我很高興自己看了這部電影,因為這證明我長久以來相信的一個論點:相信專業?先得相信自己找到的對象究竟夠不夠專業

之前許多朋友盛讚並推薦這部真人實事改編的電影,但受限於時間,我隔了一陣子才有機會看這部片子

珍妮佛勞倫斯飾演魔術拖把的發明人,後來由破產危機的谷底翻身,現在是一位成功的女性創業家,擁有上百項的產品專利,公司的年營業額超過1.5億美元


為什麼我在第一段就好像對「相信專業」嗤之以鼻?假如你覺得這個論調太離經叛道,請先準備好再看下一句:別太相信你的家人及夥伴

讓我先從我對「相信專業」的看法講起。別誤會,我當然百分之百支持要尊重專業,不過,在與所謂的「專業人士」或「可靠消息來源」打交道之前,有三個問題你得先好好問問自己:

第一對方的專業程度到哪裡?他的專精領域又是什麼?

舉例來說,律師當然有其專業,但姑且先不論律師也有三六九等,精通民事訴訟的律師,雖然未必對刑事一竅不通,但真的要出庭打刑事案件,熟稔程度為未必會比專攻刑事訴訟的律師來得高;許多掛名各大公司法律顧問的律師,對於財稅等相關法律規定有他的專業,但若公司真的面臨到專利權的訴訟,實務功力高下立判

另一個例子則是會計師。最近和一些自行成立公司的朋友正好聊到這個話題,發現會計師的基本收費其實也分成不同價位,但暫且不論服務的熱忱,當問到一些和稅務報帳有關的事項但可能超出他們平常處理的範疇時,突然發現,即使有著會計師的執照,也不代表他有能力協助我們解決這個問題;也就是說,某些會計師不只不知道這個問題的答案,甚至連找到答案的能力都沒有

其次,即使對方夠專業,請問他的立場是什麼?他又為什麼和你打交道?

即使我們交手的對象專業程度無庸置疑,也不代表他會全盤向你老實托出。以翻轉幸福為例,喬伊的一大出資股東是她爸爸的新女友,當她的諮詢對象都是那位股東的律師時,請問他的優先選項是保護那個股東的利益,還是保障喬伊的利益?

拿另外一部我在之前介紹過的大賣空相比,當萊恩葛斯林飾演的銀行人士找上史提夫卡爾飾演的基金經理人時,他坦誠相告:(1) 他自己銀行的人都不相信、也不支持他;(2) 透過和史提夫卡爾的合作,他自己也可以撈一票。所以,擺明著要賺你錢的人其實不可怕,而口口聲聲不賺你錢的人,你反而得先弄清楚他是何居心 

這種人在我們日常生活中也屢見不鮮。為什麼一個供應商願意在你彈盡良絕時還支援你?真的人間處處有溫情嗎?回頭想想,也許是你倒了的話,他的其他供應商也會見風轉舵地不再供貨;若當你倒閉後,供應商反正也收不到錢,他不如把庫存都免錢拿給你再拚一拚,你若還有一絲機會成功,他所收回錢的期望值也會因而提高。覺得這是天方夜譚嗎?一個國際知名的自行車品牌,據說正是如此才鹹魚翻身的。所以,不要低估立場在任何一項合作關係中的重要性


第三,你自己有能力判斷專業人士的意見真偽嗎?

相信專業若不是一種選項,而是一個不得不然的抉擇時,通常下場都不會太好。就像電影中的喬伊一樣。她後來反敗為勝的關鍵,是她終於自己設法弄懂專利權的涵蓋範圍以及其中的眉角。所以,相信專業,不如在尊重專業之餘,也要提升自己的判斷能力

為什麼我會形成這種盡信書不如無書的概念?在許久許久以前,我還是一個高中生的時代,我一位很親的長輩生平要首度前往美國。由於他之前在一家很大旅行社的關係企業服務過,他就問了在那家旅行社上班的熟人;那個人看似熱心而分享了許多撇步,但其中有很多作法其實是充滿爭議性的。我當時也沒有去過美國,但本著關心及些許的懷疑,我向那位長輩提出了一些質疑,沒想到他直接喝止我,「小孩子懂什麼!有耳無嘴!」

後來,這位長輩搭機前往美國,按照他的旅行社朋友的建議而行,但在美國海關詢問時出了差錯,後來被美國禁止入境長達十年之久

這是個慘痛的教訓,但也讓我自此了解三件事:

1. 經驗不代表專業

2. 一個人夠專業,不代表他不會膨風

3. 即使對方在他的領域夠專業,也不代表他會站在你的立場幫你想

回到翻轉幸福。主人翁喬伊之所以在發明魔術拖把後,居然依舊面臨破產的窘境,就是因為她相信出資股東的律師。當律師告訴她,要付德州代理商一筆授權費以避免侵犯到別人的專利時,她照做了;當她的爸爸和出資股東說服她,直接找和那個德州代理商有關係的加州工廠生產成品更便宜時,她也深信不疑。結果呢?好不容易上了知名購物頻道QVC,卻讓自己淪入賣得愈多卻虧得愈多的窘境。為什麼?因為她認為自己沒做過生意,所以相信做過生意的夥伴準沒錯;專利權聽起來很複雜,所以聽律師的準沒錯


喬伊的想法也就是一般人可能會有的想法,但卻因此讓她陷入痛苦的深淵

所以,相信專業?我寧可保守點,尊重但不盲從

翻轉幸福又一章 - 要學談判不要看

2016年1月29日 星期五

這應該算是這波outlet紀行的番外篇...


在林口的三井Outlet Park開幕的前一天,我不急著趕在很多店還沒開張的試營運期間先跑去,我故意地反其道而行,再度前往剛開不久但現在人潮肯定都被三井Outlet吸空的華泰名品城

果不其然,帶小孩來吃個午餐,現場果然人潮大減。我們的目標,就是之前大排長龍的錦拉麵。雖然還是有人排隊,但人龍只怕是我上回看到的十分之一都還不到,等了大約十分鐘,我們父女倆就輕鬆入座了


我們分別點了雞香醇清湯叉燒醬油拉麵,以及熟白高湯豪華鹽味拉麵。280元的豪華鹽味拉麵,是菜單中最高價的一款拉麵。一般來說,我會偏好醬油而勝於鹽味,但為了體驗「豪華」在哪裡,我特意也點來試試看


一開始入口,我覺得醬油拉麵的湯頭比較合我的口味,而鹽味拉麵的白濁湯汁雖然也很夠味,但我總覺得醬油略勝一籌;況且,鹽味拉麵的「豪華」,好像也只多了半顆蛋,所以我其實一開始是覺得下次應該主攻醬油拉麵那一頁菜單就好的


除了兩碗拉麵,我們另外也點了雞南蠻韃靼汁。雖然實物看起來沒有圖片的顏色那麼深,但其實相當夠味。這時,我突然知體會出鹽味拉麵的熟白高湯的好了!原來,不管是南蠻雞或是麵裡就有的叉燒,若搭配醬油味的湯頭,吃多幾口後,不免會覺得有些膩;但搭上鹽為底的熟白高湯後,反而一切都對了,頓覺整頓午餐吃起來爽口了許多


號稱東京連續四年第一名的拉麵,果然其來有自。口味夠好,其他服務或流程上的小缺失,也就瑕不掩瑜了。假如要給一些小建議的話,員工的應對禮貌是足了,但若在帶位上能更有效率一些,老闆應該會更開心;以一家排隊名店來說,若是桌子清完後兩分鐘內都還沒帶進下一桌客人,而店外卻又還是有人在排隊,這樣的表現是亟需改進的

而就華泰來說,錦拉麵的號召力絕對是足夠的,但華泰目前有幾家錦拉麵這樣的商家?我想華泰的經營階層應該不需要等到月底報表出來才會知道這個答案

 

延伸閱讀(一)Gloria Outlets 華泰名品城開幕的那一天

延伸閱讀(二)這年頭,outlet都不outlet了!


2016年1月28日 星期四

從三井Mitsui Outlet Park開幕日看未來發展

昨天寫到三井Mitsui Outlet Park開幕日的見聞。其實,不只餐廳,其他出現排隊人潮的品牌商店也比當初的華泰來得多。與其說是折扣下得更深,不如說是行銷設計得更好,訊息散播得更為成功而也更吸引人


舉例來說,號稱童鞋最低990元的知名雨靴品牌Hunter,店面口排隊的人潮多到根本讓人沒有勇氣加入排隊行列;知名鐵鑄鍋LE CREUSET,即使開幕的隔天就有別處有為期三天的特賣會,這裡的人潮依然不減,不僅進場需要排隊久候,連選購完後要排隊結帳,居然比進場排隊要排得更久!


講到結帳排隊,真的很考驗我的耐性。再舉個例,Uniqlo現在幾乎處處都有而一點都不稀奇,但在三井的Uniqlo依然門庭若市。是因為開幕特價吸引人嗎?優惠的衣服當然是有的,但我正巧在前一天去另一家百貨的Uniqlo幫小孩買了幾件衣服,就我前後兩天的觀感來說,我真的不覺得三井這裡的開幕特價有特別打動我;更可怕的是,在店裡擠來擠去挑衣服已經夠不舒服了,當我看到結帳的排隊人龍,更是倒吸一口涼氣,馬上轉頭奪門而出,因為我真的不想為了幾件衣服而排那麼長的隊伍去結帳啊!


當然,這裡不是購物攻略的部落格,而我觀察的重點也不會只是哪些商品有特價,而是他們的整體服務乃至背後的經營管理水準如何。以LE CREUSET來說,我感到他們前場的銷售人員在服務水準上相當出色,幾乎可以打到90分;但接下來問題來了,作為一個也曾經負責過門市營運的經理人,我完全可以了解,不是每個現場人員的服務水準或敬業態度都能如此整齊。LE CREUSET三井店的負責人員顯然也知道,所以他們把服務熱忱未必那麼高的同仁調去結帳;即使如此,根據我親身的結帳經驗來看,我覺得負責結帳的人員和前場的銷售人員服務水準落差也太大,注意力完全不夠集中、表情冷若冰霜、機械式的重複結帳話術到令人很難微笑以對的程度說實話,除非那位小姐是開店臨時人手不夠而從外面剛找來的(還不是從其他分店調來的那種水準喔),否則我很難接受這種比量販超市收銀都還不如的服務水準


台灣的服務業蓬勃,很多時薪人員甚至工讀生的服務水平,早在全家或7-11等便利商店帶頭向上提升的趨勢下,達到很高的水準。便利商店或量販超市的客單價可能只有幾十元或幾百元,所以偶有稍嫌冷淡或出現閃失時,我們也不敢苛責;但LE CREUSET賣的是動輒上萬元的鍋子,負責結帳收銀的人員若只能有這種表現,請別怪我太過挑剔,但那真的會影響我對整個品牌的觀感

我奉勸他們,其實不用四處找尋標竿,看看2樓負責兌換刮刮樂的三井同仁,由外表看來,可能也是工讀生,但熱情有禮的程度和同理心的發揮,真的足以讓LE CREUSET好好學習

對我來說,有許多日系品牌及獨家名店進駐固然很好,但三井的另一個優勢,是它同時包含大型書店如誠品、威秀影城、Studio A、連鎖超市等更完整的娛樂及生活機能,看起來更能可長可久,而不會只是另一個要仰賴不斷熱潮的打卡景點

整個來說,我是很有興趣會再次造訪三井的(但未必每次都想在這種人擠人的鋒頭上過來)。但正如前一篇提到的,三井Mitsui Outlet Park不是樣樣好(1) 細節面的營運管理、(2) 是否能持續創造熱潮、(3) 交通位置等三項,會是影響它未來發展的重點觀察面向

千萬別以為我只笑華泰Gloria Outlets,其實三井急就章之處在開幕日也很明顯。停車停到頂樓去,但其中一段的電動手扶梯卻不會動;許多人在頂樓停車場的電梯傻等,旁邊的樓梯關閉中,但另一處其實有電動手扶梯可搭,但現場卻沒有任何告示指引;明明開幕停車是免收費,但自動繳費機不是直接標示這項好康,而是大大的寫著「目前調整中」,不知情的人還以為怎麼每層樓的繳費機都故障了?這些都是營運管理的小細節,但這一行的成敗正是與這些小細節攸關


三井成功地打響第一炮,許多品牌的利多消息每天不斷地露出。作為消費者當然是樂不可支,但若從旁觀者的角度來看,實在會替他們擔心,會不會太早把好牌一次打盡?他們接下來會有每月或至少每季的更多新利多嗎?能否持續開創熱潮,當然是一個重要課題

最後則是交通位置。很多人認為華泰緊鄰高鐵桃園站是一大優勢,但其實位在林口的三井,即使在捷運通車後,恐怕也會仰賴大量自駕前來的開車客。其實他們的停車位相當多,而且外圍還另有停車場而可以用接駁車進出,加上三井的地點其實離交流道很近。但即使離交流道那麼近,林口向來在上下班時間的交流道擁塞狀況,是包括我在內的許多人避之唯恐不及的。如何能克服這個先天劣勢,需要三井的經營階層好好絞盡腦汁了

延伸閱讀(一)三井Mitsui Outlet Park開幕日之氣勢驚人

延伸閱讀(二)Gloria Outlets 華泰名品城開幕的那一天

延伸閱讀(三)這年頭,outlet都不outlet了!


 



2016年1月27日 星期三

三井Mitsui Outlet Park開幕日之氣勢驚人


今天是林口三井Mitsui Outlet Park的開幕日,一到現場,馬上倒吸一口涼氣,不但外的排隊人潮多的驚人,就連停車場都停不進去,而且是往前開了一公里都看不到路邊有任何空位那麼誇張

所幸,基於之前高鐵桃園站旁的華泰名品城開幕日的經驗,我知道等第一波人潮散去後,停車場會出現一波空檔;果不其然,我先繞到林口另一處與朋友敘舊,下午一點多時再繞回來,果然停車場毫不費力地就進去了

我原本還想學壹週刊,把三井和華泰分不同項目來個超級比一比;進去實地一逛之後,發現也不用比了,華泰Gloria Outets大概只在交通位置上足以一拚,其他諸如集客力、機能多元性、商店豐富度上,華泰起碼在現階段都難以匹敵

其實,早在開幕前,我大概就預想了三井人山人海的盛況會更甚於華泰。我不確定他們內部所計算的網路聲量到底有多少,但以我自己的觀察,三井開幕前的話題創造乃至部落格發文,遠遠超過華泰當初開幕前的聲勢,隨便打上「三井outlet攻略」的關鍵字,無論哪家好吃、哪家好買都一覽無遺,而且厲害的是從試營運開始前,就幾乎天天有新話題,隨之而來的就是許多素人型的周遭朋友也開始在FBline上開始轉發,形成了龐大的加乘效應,也增加了顧客想要前去湊熱鬧的興趣

選在一月下旬的時間點開幕也很巧妙,等於從這波造勢起,一路起碼可以紅到農曆過年假期結束;至於華泰,想要客潮不被三井整碗捧起,接著就要看如何結合2/22開始的燈會,利用今年在桃園主辦的主場優勢創造更多商機

假如真的無畏人擠人而想前去三井,個人的小建議是,不要由門牌地址上的文化三路開車進去大排長龍,試著改走也是主幹道的文化二路,直接開進停車場的機會可能更大

為什麼說三井的集客力更強?單從裡面的餐廳名單就略知一二

先別說幾家首次來台展店的人氣名店如歐巴馬漢堡及田中商店的博多拉麵等,其實不用一一細數各家排隊美食,光以今天來說,除了兩家本土連鎖餐廳只有滿座而未形成可怕的排隊人潮外,甚至連也是連鎖的古拉爵都大排長龍,其他餐廳的盛況更是只能用嘆為觀止來形容

早年,餐廳在百貨商場中的定位,是希望顧客逛累了能有地方可吃;近幾年這樣的狀況早就逆轉了,百貨商場競相邀請知名餐廳進駐,因為現在的算盤是希望消費者吃飽了後,還能順便逛逛商場

就以這個觀點來說,無論是餐廳的質或量,也就是品牌是否知名或餐廳的數目來說,三井都完勝目前的華泰

我就在現場遇到一家知名連鎖餐飲的總經理,他帶著十幾位幹部前來視察。看到這樣的盛況,他老實跟我說,每家餐廳都很想在這裡拓點,只可惜可供餐挺使用的位置就是沒有那麼多,等於想進來分一杯羹都還不是那麼容易

當然,三井不是樣樣好,即使從餐廳這個角度來看也是如此。就拿有「東京必吃」、「日本第一天丼」等響亮稱號的金子半之助來說,它居然被放在開放式的Food Court而沒有自己獨立的用餐區,等於饕客拿了餐後要自行像在百貨公司的美食街找尋座位才行;還不只金子半之助這家店而已,我現在就看到許多顧客托著餐盤而四處眼巴巴地尋找空位,甚至有人現場端著一碗麵就在人群中站著吃了起來。老實說,看到這樣的景況,我一點都不會覺得是盛況空前而難得一見,只覺得吃頓飯何必要如此難為自己? (明日待續)

對照一下Gloria Outlets 華泰名品城的開幕日

不知道該怎麼教小孩英文的爸爸

一位朋友在FB上問到我女兒的英語教育,其實我還蠻汗顏的,因為她雖然比我同年齡時要好得多,但卻老是被我嫌不夠好,理由如下:

首先,不曉得為什麼,我覺得她英文力最好的是幼稚園時期,上了小學後,當然字彙變多了、詞性和文法也懂一些了,但那是學習的結果,既不代表她真的能應用,而且反倒不如幼稚園時期的能用英文思考

其次,每次我有外國朋友到台灣,她和他們看起來都聊得非常愉快。但由於她是小孩子,所以對方會努力聽懂她想要表達什麼,同時避免用一些較常用但小孩未必會懂的字彙;而且,我在旁心知肚明,看起來她的聽力雖然還可以,但其實她仍然在半懂半猜的狀態。當時不講,但之所以安排了最近幾次的出國,其中一個目的就是讓她自己感受到英語聽力的不足

去年,她還是小學三年級時,被班上指派去參加一個英語演講比賽,後來拿下了全年級冠軍。當她一開始興致勃勃地要參加這個比賽時,她滿懷雄心壯志,即使老師說可以帶稿上台,她就主動地說要全程不看稿而用背的才會比較高分。前一個禮拜,我完全不動聲色,也不和她分享我的想法;到了比賽前兩天,我突如其然地跟她說,「來吧,把妳準備比賽的內容講給我聽聽」。結果不出如料,支支吾吾、丟三落四,連內容都記不熟而講不流暢,更不要說發音準確或抑揚頓挫了

「妳現在知道,該先看著稿,確定起碼每個字都會唸的沒問題,接下來才考慮是不是要背熟上台吧!」對我來說,參加比賽的名次結果不重要,重要的是她在過程中能學到什麼

接下來,我就花了兩個晚上的時間,逐字逐句地矯正她的發音。我的鼓舞,只出現在上台前的那個小時;比賽當天,我趁著送她去上學的時候,告訴她,「我對妳有信心,加油!」看著她臉上出現放心的微笑,我才安心

女兒顯然比我勇敢。拿到全年級冠軍後,她自信滿滿,學校本來要讓高年級的優勝者去代表學校參加比賽,女兒卻向老師表示,她也希望能爭取這個機會,於是老師特別再安排一個會外賽,讓她和高年級的冠軍一對一PK,優勝的人就能代表學校參加校際競賽

女兒告訴我這個消息後,我刻意不加入她的準備過程。賽前兩天,她可能預期我會像上次一樣,聽她的練習成果並協助糾正她的缺失,但她的爸爸可不是那麼好預測的。我毫不留情地告訴她,「妳以為我會每次都幫妳準備嗎?這是妳的比賽,不是我的,自己想辦法吧!」聽到之後,小女孩難過地哭了出來

其實,她的英文程度當然和五、六年級的小朋友有差距,後來爭取參賽權的PK敗北,也早在我的意料之中。我很高興她願意去嘗試、去挑戰,但我能給她的協助並不是任何指導,而是提供她一個失敗的機會。對我來說,她不只應該藉由這次的準備增強自己的英語能力,更應該從中培養更高的挫折忍受力

挑戰失敗後,她紅著眼眶回家。我問她說,「不甘心嗎?」她咬牙點頭稱是。「那下次要贏喔!」我輕鬆地這樣說,而她也肯定地回覆,「好,我會加油的」接下來我們花了二十分鐘的時間,由她主動告訴我,她未來應該如何從每天就加強準備英文的聽說讀寫,而我只是在旁邊帶著微笑聽

所以,針對那位朋友的問題,我依舊必須很汗顏地說,不只英文、我其實不太教我女兒任何功課,我不知道他何時要上乘法而何時要上除法,我也不知道她英文現在在上那些介系詞;雖然我不至於完全不回答她的問題,但我恐怕有一半以上的時間會跟她說,「妳為什麼不自己去查字典?」

我真的不是一個很認真教小孩課業的爸爸,但我相信她的英文程度超越我的那一天很快就會來臨

2016年1月25日 星期一

這年頭,outlet都不outlet了!


你在意的是終端售價,還是所打的折扣高不高?
基本的行銷心理學會告訴你,折扣當然有誘因。從華泰outlet開幕時的多家活動,可以看出很多這樣的運用

但你假如看了前天那一篇,就趕著去Coach排隊,那我真是由衷的抱歉。因為那篇寫的過長了,為了不想模糊焦點,有些觀察只好留在這篇再寫。而其實其中一個重點就是,無論是六折還是三折,若以終端售價來看,也就是消費者實際會付出去的金額,同個牌子在國外的outlet可能可以買到一半的價格

我當然也不是時尚精品的專家,對我來說,outlet本來就是過季商品的優惠價集散地,但倒底哪一款是去年的而哪一款是前年的,我其實並不清楚,但也並不在乎;所以,若是某個牌子跳出來說,「我們這是去年款,國外的那是前年款,當然我們會比較貴」,我也不會意外。我只是很務實由個人的信用卡帳單來看,若是某個牌子的包包在專櫃正價打完折後大概是在五萬上下的範圍,而在過季後能在國外outlet讓我用一萬五左右就買得到,但在華泰看到同個牌子的另款差不多的包包要近三萬元,我就會覺得終端售價似乎貴了些

假如只比國外outlet貴,那倒也罷了。但以另一家也是以outlet為定位的義大來說,我不會專程去那購物,但每次若住在義大的飯店、或去義大樂園玩,我大概也會順便去逛逛。就拿Ralph Lauren來說,每回去義大,我們一家三口都會撿些便宜賣個幾件,因為它們有些特價品真的下殺得頗為經濟實惠,即使不掛Ralph Lauren的牌子,我都覺得那個價錢挺值得入手(當然選擇不多就是)。但同樣是Ralph Lauren,我在華泰這兒就連一件也沒買,因為一件Polo衫或一件襯衫的終端售價就是比我記憶中在義大的來得貴;所以,我了解那是不同的襯衫,材質或剪裁都可能不同,但當我在義大可以用明顯更低的售價購得時,我就不會產生消費衝動

有人不服氣地跟我說,六折算什麼,有些牌子的某些商品下到兩折、三折呢!其實,雖然我只逛了兩個小時出頭,但我不只是看看櫥窗而真的進去蠻多間翻看了。我很不忍心地告訴各位,就在前一個禮拜,我才去一個知名品牌的專櫃幫我太太順手買了一件只要一折的上衣;不僅折數夠低,我若透露那低得離譜的結帳價格,你可能會生氣得去好市多退鮮奶時也一併把那些評價名牌上衣也退掉,因為你可能花的是我兩倍、三倍的價格

促銷有沒有用?別說精品了,其實在日常用品也很有用。我當年在FMCG消費品產業鬼混時,幾乎天天跑量販超市,那時就很感嘆,賣場只要在商品上掛個促銷黃標或紅標,消費者就會深信不疑地認為肯定比較便宜;其實,你若像我一樣那麼常跑賣場,就會發現怎麼有些商品促銷時比正常價還貴?還有些商品從來沒有促銷標,但卻天天都用促銷價在賣?

就折扣促銷來說,華泰之行另個讓我覺得疑惑的是,其中只有一家在用「帶路雞」的手法吸客;許多家都有買多件更便宜的促銷,但少了第一件的「帶路雞」,消費者真的會被刺激到在你這間門市一口氣買上五件十件?

名牌就不需要「帶路雞」?假如你去歐洲或韓國看過Zara的正櫃,你就會發現「帶路雞」其實各國都在用。Zara是平價時尚而不夠頂級?或許吧,但不是每個人都在賣愛馬仕啊

某一家鞋子品牌倒是操作的不錯,故意把某大百貨公司的標籤留在鞋底,讓人一看三折或四折的標牌,馬上就會連想出「這比我在新光三越或SOGO買省下五千呢!」假如真的要針對這個牌子小小挑剔的話,我不只會在入口第一櫃就擺上三折品(而且是高價的那一款),我絕對不會省大型櫥窗海報的錢,以免消費者要走進店裡才發現這裡是三折起的特價

只不過是逛個街,能發現的道理還真多。你做的不是零售業?千萬不要畫地自限,因為很多好創意都是借來的,要不然我要怎麼悠遊於五個不同產業而怡然自得?多看、多聽、多學,才是不二法門

2016年1月24日 星期日

史帝夫賈伯斯 - 面對壓力下如何不崩潰


史帝夫賈伯斯


還有人不認識這個名字嗎?


早逝的蘋果創辦人賈伯斯,已經變成一則傳奇。歌頌他的文章及書籍已經不計其數,原本以為這部最新電影的基調會是,大家無須把賈伯斯神格化,賈伯斯畢竟是個人,他也有許多人格上的缺點,甚至可以說是大到足以致命的缺點。沒想到,看完這部片子後,如果你是果粉,你可能會更喜歡賈伯斯這個人;如果你不是果粉,你搞不好會因為最後一幕動容而因此變為果粉


電影以三段賈伯斯生命中的重要產品發表會前的時刻為主軸,我不知道現實情況有多少真如電影中所敘述的,因為實際狀況若是如此,我敬佩的將不會只有賈伯斯如此天才洋溢而洞燭機先,而會是他如何能在如此大的壓力下而不崩潰



以這部電影的內容來說,足以帶給還在俗世中奮鬥的我們三點省思:


首先,即使如此偏執於追求完美的賈伯斯,我們依然可以看到,他在人生不同的階段中,待人處事依然會不斷進化。遇到重大的關鍵,諸如他對Apple II的看法,他依然始終如一而毫無退讓,但這不代表他在每一方面不知道該如何修正並進化。每個人都知道他的追求完美及注重細節,但他若是不知道該如何自我進化,他就只會是另一個穿著PRADA的惡魔,而不會是賈伯斯


相信自己。從麥金塔推出的挫敗,到iMac的成功而開啟了蘋果盛世,他等了15年,中間甚至一度被踢出自己創辦的蘋果。從在車庫創業起,他就懷抱著一個夢想,認為電腦可以是一項藝術創作而不只是科技工具,也自詡為優秀的指揮而無懼旁人對他其實軟硬體均非強項的指責。想的跟別人不一樣,並不是錯誤;但若他無法堅持自己就是想的跟別人不一樣,他之後也無法驗證自己是對的


懂得傾聽。片中埋的另一個梗,是他問到如何跟他的女兒談話時,他的得力助手喬安娜說,多去聊聊他女兒喜歡談的事情,而不只是把自己想講的話要求女兒能聽懂。片子的結尾落在他與女兒的互動,是我覺得最成功的地方,讓我的眼眶都有些泛淚。是啊,這樣的安排實在很不賈伯斯,那些片段可能在現實中也從未發生過,但對也是一位父親的我來說,真的很感同身受,也同時證明了懂得傾聽的重要,因為唯有透過傾聽,不但能了解別人,同時也能從自己願意傾聽的過程中,也更清楚的面對自己

 


我不是不知道這部片子在美國的票房奇慘無比,我也不是不知道,導演丹尼鮑伊(貧民百萬富翁)和編劇亞倫索金(魔球、社群網戰)並未得到今年的奧斯卡提名肯定。不過,我向來不是跟著影評看電影的人,我反倒認為,正是因為導演及編劇的出色功力,所以能讓外型如此不像賈伯斯的麥克法斯賓達獲得今年的男主角提名


那為什麼這部片子得不到大多數人的認同?最大的問題可能是觀眾都把它當一部傳記片來看


賈伯斯真人實事改編的傳記片,原本應該是這部片子的一大賣點,只可惜觀眾並不買單,因為那未必是他們心中的賈伯斯。

假如不掛上賈伯斯三字,這部片子可能根本無從開拍,但掛上了這三個字,反倒變成它的原罪;倘若只把它當作是一部虛構的作品來看,你可能會讚嘆於編導如何能這麼一部以大量台詞為主的片子而拍得節奏如此緊湊;但因為你期待在片中看到的是賈伯斯和他從麥金塔到iMac的谷底翻生,所以難以達到很多果粉或影迷的預期,也許是因為他們要看的是賈伯斯的出神入化或超凡入聖,而不是要看人生的低點或挫敗


電影中的賈伯斯,到頭來能正視自己的錯誤及脆弱。但在現實生活中的他,真能如此嗎?假如是的話,我相信他自己必能更加平安喜樂。然而,電影畢竟是一種文本,而未必反映出真實。我們只能感謝導演及整個拍攝團隊帶給我們這麼一部精采的電影,無論這部片子是否真能反映出史帝夫賈伯斯的真實人生,起碼它足以豐富你我的人生

2016年1月23日 星期六

Gloria Outlets 華泰名品城開幕的那一天


林口的三井 Mitsu Outlet Park在開幕前的本周開始試營運了,我一位在媒體服務的朋友跑去後,發現金子半之助和風月都還沒開的情況下,美食街居然都還可以大排長龍;她不以為然的下的結語是,「溜小孩還OK,逛街就不必了!」

即使如此,等三井Outlet下周開幕後,我應該還是會找時間去看看,跟大家交換一些觀察心得。不過,別說試營運,即使是剛開幕時跑去,也很容易發生期望愈大、失望愈大的狀況。我在去年1218日到另一家剛開的outlet華泰名品城,也發生一樣的狀況,下面就是我當天的紀實:

 


今天是號稱台灣第一座美式露天outlet的華泰名品城開幕的日子,在中壢出生長大的我,當然得去湊個熱鬧

這家outlet離高鐵桃園站真的有夠近,真的過個馬路就到了。即將完工的機場捷運線車站也與這座outlet有天橋相連,加上除了超過900個車位的室內停車場外,步行距離三分鐘內也另外有車位更多的露天停車場,以地點來說,真的沒什麼好挑剔的了

營業時間從上午十點開始,但我當然九點多就到了,但依然陷入等待排隊進場的車龍中。賣場空間的設計的確看起來很有outlet風,而投資的廠商看來很有信心,因為主園區還沒開幕,圍牆外就已經在興建後一期的工程以擴大容納更多商家的腹地了

別看到這兒就急著去排隊了,多一點耐心把文章看完,就會發現我的感想是:好像沒有期待中的好逛

我不是outlet的專家,不過美國和日本的outlet總去過不少家。以我自己在國外的經驗來說,一家露天outlet應該要能讓人足以逛上一整天,若是很趕的話,也得要在行程中有限的三、四小時內走馬看花地逛完,而不能只是一個小時內就能逛一圈了事


但以這家華泰名品城來說(不曉得為什麼,明明有「名品」二字,名稱卻看起來有股鄉土的親切感,和要走國外精品風難以連結,我不覺得自己能在其中逛上一天;事實上,就以今天來說,我大概不到兩個小時就逛完了,結帳金額是0

首先,開幕典禮敲鑼打鼓地熱鬧非凡,但同時間許多店裡居然還在拖地板、擦玻璃的整理清潔,看得出來其中某些店還沒有做好客人上門的準備。不曉得是不是開幕時間準備得太趕,許多位居不錯位置的名牌如DunhillTsussardiLevi’sBrooks Brothers等都要另擇他日再隆重開幕


再者,就店內櫃位的設計而言,諸如Ralph LaurenJimmy Choo等還是很有水準的,但未必每個牌子的門市都是如此。我當然知道很多outlet的店面陳設未必都很精緻,但別忘了,剛剛提到這兒正好連著機場捷運線的車站,很多境外旅客很可能在高鐵站預先將行李check in後,就可以到這裡消磨打發去機場前的時間;加上業主在致詞時也提到,未來也希望能吸引陸客來這兒拚經濟。但以有些店面看起來十足是國內暢貨中心等級的擺設,外國遊客或陸客會買帳嗎?他們為何不去逛機場內陳設精美的免稅店就好了呢?

提到以境外旅客為目標市場,我特別在園區內找了一找,但四處都找不著大型行李箱的寄物櫃,難不成它們希望每位旅客都聰明地會把行李寄放在高鐵站嗎?再者,就拿陸客來說,我不太確定遊覽車該停在哪裡,也是要借用高鐵的巴士停車處嗎?

第三個重點是,為什麼大家愛逛outlet?因為希望可以撿到便宜,或者找到一些平常未必找得到的商品

而在這點上,我真的感受不到太多的驚喜感。整座outlet中,排隊的地方只有三處,其他的店面都門可羅雀:分別是來自日本的錦拉麵、星巴克、以及Coach


為什麼Coach會排隊到需要等候入場呢?因為店門口大大的櫥窗海報就寫著「全店六折」,而當你進去選購後,每樣商品的售價牌都藏得很不易找到,讓你非得問店員不可,而一問之下,除了你心中預期的六折之外,店員會爽快地主動打九折給你,而且還強調「只限今天喔!」真是簡單而出色的行銷操作,而且將整套銷售流程快速地加入成交誘因,果然準備周全

出乎意料地,Coach好像是滿場上百個品牌唯一使用這一招的。另外一個知名品牌,櫥窗上大大寫著「最低三折起」,但一進門的第一櫃,乃至整家門市中的多數櫃位,都只有7折,再往裡面找,終於挖到分別有5折和4折的櫃位的;那3折的商品在哪裡呢?很抱歉,沒耐心如我根本不會再費心找,所以即使售貨小姐腳下那籃襪子真的是3折,整家店也沒有足夠誘因讓我更有耐心

以為上面那種「X折起」的店面促銷已經是最糟的嗎?另一家知名運動鞋品牌,店內的鞋子有5折的、有6折的、有7折的,但最糟的在於,它們既沒有做個牌子標註那些商品是幾折,也沒有把相同折數的鞋子分區擺放,而要仰賴有興趣的顧客一雙雙地去問店員。天哪!我要是這家品牌的總經理,我可能會把相關負責人員活活掐死!

有著店面拓點經驗的我,離場前做的一件很重要的事,是把停車場再仔細繞一遍。我快十點時進場還需要排隊,但近中午時要離開時,停車場卻已經不只有一個空位了,所以正如我在現場所觀察的,廣告夠大而能吸引很多人來,但留客力未必能到兩個小時。另一項重點是,雖然現場也不乏賓利和勞斯等級的車,但我猜想那應該是各品牌高層乃至現場蒞臨剪綵的大官開的;就現場看來,國產車和進口車的比例大概高過8:2,我若是占據門口要位的Armani等國際品牌,恐怕不會太喜歡這個比例